По данным аналитических агентств в конце 2021 года в Казахстане было зарегистрировано свыше 3,8 миллиона легковых автомобилей. Преобладают машины в возрасте старше 10 лет, отдельная категория – грузовой и коммерческий транспорт, используемый для грузопассажирских и бизнес-перевозок. Каждая машина нуждается в регулярном обслуживании с заменой технических жидкостей, ремонтом с привлечением запчастей: продажа таких товаров – перспективная и прибыльная ниша для предпринимателя. Рассказываем, как открыть интернет-магазин автомобильных запчастей, как повысить средний чек и какую рекламу стоит использовать для продвижения.
Шаг №1. Определение аудитории
Интернет-магазин может быть ориентирован на несколько клиентских групп или одну:
- В2С – «бизнес для потребителя», объединяет розничных клиентов (физические лица), которые приобретают автомобильные запчасти для личного использования, например, самостоятельного ремонта транспортного средства. Аудиторию интересуют широта ассортимента и доступность цен, цикл сделки – короткий;
- В2В – «бизнес для бизнеса», аудитория состоит преимущественно из юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Речь идет о владельцах станций технического обслуживания и автопарков, мелких оптовиках – клиентах, которые покупают продукцию для компании или последующей перепродажи. Для них важны конкурентоспособные цены, удобные прайс-листы и индивидуальный подход. Сделки имеют длительный цикл.
Можно продавать товары и оказывать услуги, интересные для всех типов аудитории, что повышает охват. Для В2С-сегмента нужно составить портрет целевой аудитории, учитывая общие признаки: возраст, пол, финансовые возможности и другие индивидуальные характеристики. Определение выполняется с помощью сбора информации через опросы, проведение интервьюирований, анализа состава клиентов конкурентов в социальных сетях и на других платформах.
Следующий этап – сегментация, разделяющая потенциальных покупателей на группы. Владельцу нового автомобиля не интересная реклама бывших в употреблении запчастей, а собственник старой машины не заинтересуется дорогими комплектующими для модели 2021-2022 годов. Сегментация выполняется по географическим, демографическим, социальным и психологическим особенностям, она помогает сделать маркетинг более целевым, что прямо влияет на продажи.
Примеры портрета В2С-аудитории с сегментацией
Шаг №2. Выбор товаров и подготовка ассортимента
До выбора ассортимента нужно определить, какие машины являются хитами поломок. Пальму лидерства удерживают старые машины (возраст от 10 лет), а также ряд брендов: информацию можно почерпнуть на форумах автолюбителей и в интернет-магазинах конкурентов, обращая внимание на лидеров продаж. В каталог можно добавить продукцию для следующих типов автомобилей:
- грузовые и легковые, спецтранспорт, строительная техника;
- мопеды, мотоциклы, скутеры;
- новые (до 5 лет) и старые (от 10 лет) автомобили;
- произведенные в странах СНГ, Евросоюза и Америке.
Ассортимент должен включать базовые позиции:
- автомобильные запчасти для основных узлов и агрегатов: ходовая часть, трансмиссионная и тормозная системы, рулевое управление, двигатель и обслуживающие системы, электрооборудование, другие;
- технические жидкости: масла, незамерзайки, дистиллированная вода;
- зимняя, всесезонная, шипованная и летняя резина, а также цепи противоскольжения;
- аксессуары для салона и комфорта водителя: коврики, чехлы на сидения, магнитные держатели для смартфона, подставки, автокружки, ароматизаторы и нейтрализаторы запахов, салфетки для приборной панели;
- автомобильная химия для бытовой мойки, против коррозии, для полировки кузова;
- мойки высокого давления, аксессуары и расходники для них;
- инструмент, как в наборах, так и поштучно, медицинские аптечки;
- внешний тюнинг: светоотражатели, наклейки, украшения (для праздников, например, цветы на капот), оптика;
- автоэлектроника: навигаторы, регистраторы, зарядные станции для электроавтомобиля, автономные пусковые устройства, иное.
Чем шире ассортимент, тем более высоким будет средний чек: автолюбители предпочитают покупать все необходимое в одном месте, они привержены надежным интернет-магазинам.
Пример ассортимента автомобильных запчастей: интернет-магазин zapchasti.kz
Шаг №3. Поиск поставщиков
Поставками автомобильных запчастей чаще всего занимаются дистрибьюторы брендов, дилеры и независимые оптовики, являющиеся посредниками. Владельцу интернет-магазина придется наладить сотрудничество минимум с 3-5 компаниями, чтобы обеспечить стабильные поставки и разнообразие ассортимента. При выборе важно учитывать следующие критерии:
- бесперебойные поставки: владелец машины не будет ожидать нужную запчасть даже несколько дней, в этом сегменте важны срочность и постоянное наличие товаров;
- помощь при выборе автомобильных запчастей под автомобиль и по VIN-коду;
- гарантия оригинальности или качества, если в интернет-магазине будут продаваться китайские аналоги;
- сроки доставки: региональные компании выполняют доставку в течение 1-3 дней, зарубежные – от 10 дней. На первых порах лучше начинать сотрудничество с местными контрагентами, чтобы предупредить нарушение поставок из-за форс-мажоров;
- гарантии обмена и возврата товаров ненадлежащего качества;
- возможность заказать автозапчасть, например, для устаревшей модели автомобиля или редкую.
Дополнительно нужно учитывать финансовые условия: возможность отложенного платежа или рассрочки, средние цены по рынку, дополнительные услуги (подбор, заказ из-за границы). Выбрать контрагентов можно на порталах «ТрэйдСофт» и Optoviki.kz, на рынке Казахстана популярностью пользуются поставщики ARMTEK, Omega Auto Parts, VKparts.kz.
Поиск поставщиков через Google: результаты на Картах
Шаг №4. Подготовка бизнес-плана
Интернет-магазин по продаже автозапчастей требует комплексного долгосрочного планирования, поэтому предварительно нужно составить бизнес-план. В документе будут предусмотрены финансовые и другие вопросы с перспективой минимум на 6-9 месяцев вперед:
- организационный, маркетинговый и финансовый планы;
- стартовый капитал;
- приблизительные сроки окупаемости;
- анализ конкурентов и рисков;
- цели и задачи бизнеса;
- организационно-правовая форма.
Структура может быть расширена, что зависит от коммерческих задач и специфики бизнеса. Планирование обеспечивает корректную работу с предупреждением всех видов рисков, без него невозможно получить кредит на открытие собственного дела или же привлечь инвесторов. Бизнес-план для займа и привлечения инвестиций лучше заказать у профильного специалиста, если документ составляется для внутреннего системного контроля, то можно использовать готовые шаблоны с последующей адаптацией под особенности проекта.
Шаг №5. Регистрация бизнеса и выбор организационно-правовой формы
Казахстанские предприниматели могут пройти регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя или оформить товарищество с ограниченной ответственностью. Последняя форма подходит для крупных проектов, в рамках которых будут привлечены бизнес-партнеры и инвесторы. Для малого и среднего бизнеса можно выбрать индивидуальное предпринимательство, наделенное рядом плюсов:
- товары можно продавать через интернет-магазин, а также на маркетплейсах;
- несколько форм налогообложения с выгодными условиями;
- простая и быстрая регистрация;
- невысокие штрафы;
- упрощенная отчетность;
- фиксация трудового стажа.
Регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя можно пройти на государственном портале Elicense.kz, предварительно получив электронную цифровую подпись. Доступна очная регистрация через центр обслуживания населения, для любой формы нужен минимальный пакет документов, процедура занимает до 3 рабочих дней.
Форма авторизации на Elicense.kz для заказа услуги по регистрации в режиме онлайн
Шаг №6. Создание сайта интернет-магазина
Существует несколько способов создания сайта интернет-магазина, имеющих плюсы и минусы:
- индивидуальная разработка. Можно заказать в веб-агентстве или у фрилансера, в последнем случае ставка минимум на 50% ниже, как и гарантии качества. Веб-агентства выполняют заказы под ключ, проводя маркетинговое, конкурентное и другие виды исследований: каждый этап согласовывается с клиентом. Такой формат подходит для владельцев бизнеса, которые хотят реализовать уникальные идеи по оформлению или функционалу;
- бесплатные решения. Доступны конструкторы и CMS, но этот способ хорош только в том случае, если ниша тестируется или бюджет минимальный. Сайты на конструкторах нельзя перенести на новый хостинг, они имеют низкие позиции в поисковых системах. Магазины на CMS с открытым исходным кодом нельзя назвать безопасными, потребуется знания программирования или привлечение специалиста;
- платформы для создания сайтов. Отличаются оптимальным соотношением цены и качества, позволяют автоматизировать продажи и привлекать потенциал популярных каналов: социальные сети, маркетплейсы. Предлагают клиентам выгоды, например, в inSales предусмотрен хостинг во всех тарифах и 14-дневный бесплатный период, помогающий оценить возможности платформы. Навыки программирования или дополнительный персонал не нужны, можно выбрать тариф под требования бизнеса (количество товаров, численность сотрудников, другие), использовать виджеты и прямые интеграции.
Предприниматели, желающие получить работающий бизнес, могут купить уже функционирующий интернет-магазин, который имеет сложившуюся аудиторию и репутацию, а также поставщиков. Стоимость готового бизнеса примерно на 200% выше, если сравнивать с развитием проекта с нуля, потребуются дополнительные траты для оплаты услуг аудиторской компании, которая проведет проверку, исключит мошенничество и даст оценку рисков. До выбора способа создания нужно оценить бюджет, требования и приоритетную скорость: разработка в веб-агентстве занимает свыше 25 дней, интернет-магазин на inSales можно создать менее чем за сутки.
Преимущества платформы inSales для интернет-магазинов
Шаг №7. Организация работы
Автомобильные запчасти могут быть как габаритными, так и небольшими, но для хранения потребуется склад. Размер складского помещения зависит от объема продукции, требуется низкая влажность и стабильный температурный режим. Для экономии можно арендовать помещение, удаленное от центра города, лучше делать выбор в пользу тех, которые совмещены с офисами. Дополнительно нужно позаботиться о решении следующих организационных вопросов:
- заключение договоров с транспортными компаниями и пунктами, которые обеспечат доставку и выдачу заказов. Важно наличие услуги «наложенный платеж», но здесь нужно проявлять аккуратность и не пренебрегать страховкой: велик риск подмены товара и других мошеннических схем со стороны недобросовестных клиентов;
- подключение разных способов оплаты, для дорогих автозапчастей – с возможностью покупки в кредит (нужно заключить договор с банками).
Доминирующее количество клиентов будут нуждаться в помощи при выборе: какая запчасть нужна, есть ли недорогие китайские аналоги, новый товар или бывший в употреблении. Важно привлекать к работе менеджеров и консультантов, которые имеют опыт ведения деятельности в сфере реализации запчастей. Персонал должен уметь работать с базами и сервисами по подбору, а также разбираться в узлах и агрегатах разных моделей автомобилей. Привлечь сотрудников можно с помощью HR-порталов. Более надежное решение – обращение в рекрутинговое агентство, представители которого подберут кадры под требования, будут сопровождать сотрудников и выполнять замену в случае несоответствия.
Возможные способы оплаты: интернет-магазин valtecshop.com
Шаг №8. Маркетинг и удержание клиентов
После решения организационных и технических вопросов интернет-магазин можно запускать, вместе с ним – рекламные кампании. Клиентов можно привлекать с помощью следующих инструментов:
- контекстная реклама в поисковых системах, имеющая самую высокую цену и эффективность;
- таргетированная реклама в социальных сетях с возможностью выбора подходящих аудиторий;
- контент рекомендательного характера у блогеров, освещающих автомобильную тематику;
- добавление интернет-магазина в каталоги и обзорные подборки.
Дополнительно стоит использовать потенциал кросс-маркетинга: нужно установить договоренности с владельцами станций технического обслуживания и другими компаниями, прямо связанными с автомобилями. Они будете рекомендовать интернет-магазин своим клиентам, получая взаимный маркетинг от партнера. Реклама должна сопровождаться программами, помогающими удержать клиентов и трансформировать их в постоянных:
- прогрессивные скидки: чем больше клиент покупает, тем выше размер персонального дисконта;
- программы лояльности: потребитель получает бонусы или процент от каждого заказа, который возвращается на внутренний счет и может использоваться для дальнейших покупок;
- бесплатная доставка или скидка в размере 5-7% при предоплате, что позволит сократить объем невыкупленных посылок;
- бонусы за регистрацию для стимулирования наращивания контактной базы;
- внедрение изменяющихся скидок, информирование об обновлениях.
Необходимо реализовать индивидуальный подход с сохранением информации о клиенте: люди меняют машины редко, поэтому системная работа с данными избавит потребителя от необходимости каждый раз указывать марку, модель, VIN-код.
Услуга поиска по VIN-коду: снижается нагрузка на менеджеров и повышается конверсия
В заключение
Создание интернет-магазина по продаже автозапчастей – перспективный проект, который будет иметь быструю окупаемость при правильной организации процессов. Стоит сформировать широкий ассортимент, чтобы удовлетворить требования разных клиентских групп, внедрить систему комплексной поддержки потребителей и скидок, которые предупредят отток покупателей к конкурентам. Важно обеспечение постоянного наличия представленных товаров: поломки никогда не бывают запланированными, поэтому клиенты заинтересованы в скорейшем получении заказа. Не стоит забывать о дополнительных услугах, способных повысить лояльность: поиск редких запчастей, заказ из-за границы, советы по выбору, экспресс-доставка до двери.
