Китайские товары – тренд последних лет, привлекающий клиентов с разным бюджетом. Надписи «Made in China» не смущают современного потребителя: он знает, что получит неплохое качество по доступной стоимости. Выгоды есть и для предпринимателей: китайские бренды устанавливают минимальные оптовые цены, что позволяет извлекать солидный доход за счет высокой маржинальности. Можно успешно масштабировать ассортимент, претендовать на скидки от производителей и поставщиков, эффективно использовать товары сезонного спроса и новинки. Рассказываем, как открыть интернет-магазин китайских товаров, как найти поставщиков и привлекать потенциальных клиентов.
Шаг №1. Определение целевой аудитории и ассортимента
Китайские товары – огромная ниша, объединяющая разношерстную продукцию для всех клиентских групп. Например, китайские аналоги запчастей для техники и автомобилей интересуют преимущественно мужчин, одежда, обувь и товары для обустройства быта – женщин, а продукция для хобби и гаджеты – всех потребителей. При составлении ассортимента нужно определить формат будущего интернет-магазина, который окажет прямое влияние на аудиторию:
- мультибрендовый, в котором представлен товарный микс от разных производителей: запчасти соседствуют с детскими игрушками, а парфюмерия – с бытовой химией. Формат наиболее популярен среди клиентов: они получают возможность купить все необходимое в одном месте, а разнообразие товарных групп положительно влияет на средний чек. В этом случае нужно собрать широкую целевую аудиторию, а потом выполнить сегментацию по гендеру, уровню дохода, месту проживания и другим критериям, чтобы запустить точечный маркетинг на каждую группу;
- монобрендовый. В каталоге будут собраны продукты конкретного производителя или относящиеся к одной категории. Например, только косметические средства, все для автомобилей или сада-огорода.
Самые оборачиваемые ниши в сфере китайской продукции – гаджеты, аксессуары, бытовая техника, товары для взрослых и одежда. Можно остановить внимание на трендах или различных мелочах: продукция для розыгрышей или оригинальные позиции для обустройства быта. Отдельная группа – редкие предложения, которые сложно найти на казахстанском рынке. Речь идет об экзотической еде (яркий пример – съедобные насекомые), характерной для стран Азии, изделиях для проведения чайных церемоний или традиционных костюмах ханьфу – аудитория малочисленная, но подобные товары помогают сформировать стабильный круг клиентов.
Предварительно необходимо протестировать спрос, проведя опросы в социальных сетях и мессенджерах, а также проанализировать запросы пользователей в Google Trends и других сервисах. Дополнительно – исследование конкурентных интернет-магазинов и маркетплейсов, отображающих пользовательские интересы в текущий момент.
Пример сегментации целевой аудитории по методу 5W
Шаг №2. Подготовка бизнес-плана
Составление бизнес-плана позволяет правильно прогнозировать затраты и определить стратегию развития на ближайшие 12 месяцев. В бизнес-план включают следующие разделы, касающиеся разных процессов:
- цели и основные задачи проекта;
- анализ рисков и «дорожная карта» по нивелированию их последствий;
- финансовый план: источники финансирования, текущие и неожиданные затраты, инвестиции в покупку товаров, прогнозируемая окупаемость, иные;
- кадровая и маркетинговая стратегии;
- конкурентный анализ: лучше отталкиваться от показателей 10-15 самых крупных игроков рынка;
- анализ рынка сбыта, целевой аудитории.
На финише предприниматель получает документ с данными, на которые будет опираться после запуска интернет-магазина. Наличие плана упрощает рабочие и организационные процессы, позволяет гибко реагировать на форс-мажоры. Без документа невозможно получить кредит, его разработку выполняют самостоятельно, ориентируясь на готовые шаблоны для аналогичных ниш, или заказывают в агентствах по цене от 40-50 тысяч тенге.
Структура бизнес-плана, при необходимости можно добавлять и убирать отдельные разделы
Шаг №3. Закупка товаров и поиск поставщиков
Предприниматель может закупать товары непосредственно на азиатских торговых платформах и маркетплейсах, взаимодействуя с селлерами и представителями брендов напрямую. Самые популярные платформы – AliExpress, Alibaba (преимущественно В2В-сделки), Banggood, где представлена качественная продукция по низким ценам. Однако прямые закупки имеют ряд минусов:
- нестабильный ассортимент сложности при обеспечении поставок: длительный срок доставки, путаница с посылками, сложное оформление возвратов;
- языковой барьер: азиатские контрагенты общаются преимущественно на китайском языке, реже – на ломанном английском. Если владелец интернет-магазина не владеет иностранным языком, то придется нанимать менеджера с необходимыми навыками.
При закупке мелких партий в розницу предприниматель может оформлять заказы в статусе физического лица. Если партии средние и большие – нужно зарегистрировать товарищество с ограниченной ответственностью или индивидуальное предпринимательство (процедуру можно пройти онлайн на портале elicense.kz или в Центре обслуживания населения). Дополнительно придется позаботиться о документах (лицензии, сертификаты, декларации соответствия), а также о таможенном оформлении, которое проходят грузы при пересечении казахстанской границы.
Более простой путь – поиск поставщика на территории республики, который уже закупил товары, оформил необходимые документы и осуществляет продажу с небольшой наценкой. Еще один вариант – сотрудничество с посредником, он возьмет на себя выкуп, коммуникацию с фабриками и производствами, логистические и юридические вопросы. Заключить договор на получение посреднических услуг можно с компаниями ALIBABAGROUP.KZ или Dostavkaizkitaya.kz, найти поставщика – на Flagma.kz, OLX.kz, Оптовики.kz. До налаживания сотрудничества нужно проверить документы и репутацию потенциального партнера: разрешения на работу, зарегистрированная официально компания, отзывы, иное.
Как работают посреднические компании: на примере alibabagroup.kz
Шаг №4. Создание интернет-магазина китайских товаров
Для сбыта китайских товаров нужен интернет-магазин, наделенный следующими характеристиками:
- адаптивный дизайн: будет корректно отображаться как на мобильных, так и на десктопных устройствах – это важно для клиентов и продвижения в поисковых системах;
- корзина с удобным интерфейсом;
- товарные карточки, которые можно оформить стандартно или в виде одностраничника (для презентации характеристик, способов применения);
- разные каналы коммуникации: заказ обратного звонка, чат-бот, формы для сбора данных;
- SEO friendly – дружественность к поисковой оптимизации.
На первых этапах работы, когда осуществляется тестирование спроса, ввести продажи можно на маркетплейсах или через интернет-магазин, запущенный на бесплатном конструкторе или движке. После определения финишного ассортимента и потребительских интересов аудитории рекомендуется создать собственный сайт – он станет основным каналом сбыта. Способ создания должен определяться в индивидуальном порядке с учетом бюджета, требований предпринимателя, условий срочности.
Реализация особых требований к дизайну, структуре возможна при обращении в веб-агентство. В этом случае к разработке будут привлечены маркетологи, аналитики, программисты – большая команда, выполняющая предварительное исследование и контроль проекта на всех этапах. Однако индивидуальная разработка – дорогостоящая, например, интернет-магазин со скромными возможностями обойдется в 300-350 тысяч тенге, более функциональные решения стоят минимум на 50-70% дороже.
Можно прибегнуть к специальным платформам для интернет-магазинов, которые объединяют все каналы продаж. К услугам предпринимателей – готовые интеграции, шаблоны для разных товаров, бесплатные и надежные хостинги (ограничений по трафику или дисковому пространству нет), а также богатый маркетинговый функционал и защита от DDoS-атак. Важное преимущество – быстрый запуск в срок до 1 дня и возможность создать интернет-магазин самостоятельно. Доступен выбор тарифов под масштабы бизнеса, например, платформа inSales предлагает 4 пакета по цене от 3500 до 35400 тенге в месяц, если оплата вносится за год – ставки снижаются на 25%.
Разнообразие шаблонов от inSales: доступны решения для всех товарных категорий
Шаг №5. Организация работы интернет-магазина
Функционирование небольшого интернет-магазина китайских товаров предприниматель может обеспечивать самостоятельно. При росте сбыта, когда в каталоге представлено более 50 карточек, а в сутки поступают не менее 5-10 заказов, потребуется дополнительные персонал. На первых порах нужны:
- 2-3 онлайн-консультанта для коммуникации с клиентами, обработки заказов, приема жалоб и предложений;
- 1-2 менеджера по закупкам, которые будут отвечать за своевременное пополнение товарных запасов и взаимодействие с поставщиками, посредниками;
- бухгалтер, он может работать на полставки или на условиях аутсорсинга;
- кладовщик, грузчики и другие сотрудники склада.
Придется позаботиться об аренде складского помещения и офиса для персонала, можно выбрать комбинированный вариант: товары – на первом этаже, кабинеты – на втором. Складские помещения должны быть чистыми и проветриваемыми, важно наличие отопления, а также стеллажей и других систем для хранения, систематизации товаров.
Пример зонирования складских помещений
Шаг №6. Внедрение удобных способов доставки и оплаты
Особенности оплаты зависят от товаров. Например, мелкие позиции клиенты приобретают по предоплате, используя банковские карты и электронные деньги – необходим интернет-эквайринг, являющийся универсальным методом. Если в интернет-магазине продается мебель, автомобильные запчасти и другие схожие позиции среднего и высокого ценового сегмента, нужно позаботиться о внедрении программ кредитования и беспроцентной рассрочки. Для одежды, обуви и косметики необходим наложенный платеж.
Для доставки действуют аналогичные правила: важно внедрять разнообразие, чтобы каждый потребитель мог выбрать удобный для себя способ. План-минимум – доставка посылок транспортными компаниями, самовывоз и курьеры (в первые месяцы работы можно подключить услугу для крупных городов). Дополнительно стоит внедрить экспресс-доставку в регионах, где зафиксирована самая высокая покупательская активность, и подарочную упаковку – потребность в этих услугах определяется по мере тестирования спроса.
Чем больше способов доставки, тем лучше: не найдя подходящий вариант, клиент может уйти
Шаг №7. Запуск рекламы и программ удержания потребителей
Новый проект нуждается в комплексной раскрутке, способной привлечь клиентов, повысить узнаваемость и превзойти предложения конкурентов. На первых этапах продвижения стоит привлекать контекстную рекламу в поисковых системах: она начинает приносить результат сразу после запуска, а объявления демонстрируются заинтересованным пользователям, находящимся на этапе выбора товара или за шаг до покупки. Второй по эффективности маркетинговый канал – таргетированная реклама в социальных сетях, работающая по аналогии с контекстной: предложения видит определенная целевая аудитория, соответствующая заданным параметрам. Дополнительно привлекаются следующие рекламные каналы:
- показы в мобильных приложениях, наиболее эффективные для взаимодействия с подростками и аудиторией среднего возраста;
- лидеры мнений, готовые рекламировать интернет-магазин своим подписчикам. Свыше 78% потребителей доверяют рекомендациям инфлюенсеров;
- перекрестный маркетинг, в рамках которого партнерские интернет-магазины рекламируют друг друга. Позволяет разделить затраты на раскрутку и запускать совместные акции;
- добавление предложений на сайты-агрегаторы и купонаторы: здесь потенциальная аудитория ищет самые выгодные цены. Платформы имеют многомиллионную посещаемость, сотрудничество с ними – недорогое;
- мессенджер-маркетинг для выстраивания коммуникации, проведения опросов, запуска рассылок: процент открытий сообщений (open rate) составляет около 74%, что в 3 раза выше по сравнению с электронными письмами.
Нужно выполнять SEO-оптимизацию, используя релевантные ключевые запросы, качественный контент и социальные доказательства, что позволит привлечь органический трафик из поисковых систем. Параллельно необходимо внедрять программы для удержания клиентов – это накопительная система скидок, подарочные сертификаты, бонусы после покупок, стимулирующие повторные обращения. Многие потребители хотят заказать определенные товары с китайских сайтов, но не умеют сделать это самостоятельно: предложите им выкуп позиций, чтобы получить дополнительные заказы.
Популярные рекламные форматы
В заключение
До открытия интернет-магазина предприниматель должен выбрать приоритетные группы продукции, отличающиеся солидной оборачиваемостью, стабильным спросом и высокой маржинальностью. Важно найти ответственных поставщиков или посредников, которые окажут поддержку при решении вопросов, связанных с документами и таможенным оформлением. На старте работы не стоит закупать большие партии товаров, предварительно не протестировав спрос: лучше масштабировать ассортимент постепенно позициями, представляющими интерес для целевой аудитории. При выходе на рынок необходимо запустить широкомасштабную маркетинговую кампанию с привлечением разных каналов, а также разработать программы, позволяющие трансформировать случайного покупателя в постоянного лояльного клиента, готового рекомендовать интернет-магазин друзьям.
