Как открыть интернет-магазин нижнего белья в Казахстане: пошаговая инструкция

Нижнее белье – товар массового спроса, который жители Казахстана заказывают минимум 3-4 раза в год. Белье используют клиенты любого возраста и с разным уровнем достатка, что обеспечивает стабильную прибыль и базу контактов. Для успеха проекта нужно правильно определить целевую аудиторию, сформировать ассортимент и запустить эффективный маркетинг. Этапов открытия интернет-магазина нижнего белья в Казахстане больше: рассмотрим каждый из них и расскажем, каких ошибок стоит избегать.

Шаг №1. Целевая аудитория

Формирование портрета целевой аудитории помогает выбрать правильные товары и определить приоритетный вектор развития. Нужно понять, кто, как и когда будет покупать нижнее белье. При работе с портретом используются следующие признаки потенциального клиента:

• демографические – от пола до возраста;
• географические – это регион проживания, климатические условия и рыночные тенденции, например, средняя зарплата и уровень платежеспособности населения;
• социальные, касающиеся образования потенциальных клиентов, места работы, дохода;
• психологические, освещающие образ жизни, интересы и вкусы, боли, ожидания.

Можно привлечь методику Марка Шеррингтона 5W, которая помогает собрать целевую аудиторию и выполнить сегментацию: предприниматель сможет сформировать более мелкие группы клиентов, отличающиеся по возрасту, полу и требованиям к маркетинговым коммуникациям. В основе методики – 5 вопросов, которые работают так:

Аудиторию В2С (розничные клиенты) нужно дополнительно разделять на два типа:

• прямая, желающая получить товар и выбирающая его;
• косвенная, которая может принимать решение о покупке или оплачивать ее, но она не имеет приоритет в структуре рекламных коммуникаций.

Например, женщина, выбирающая белье в качестве подарка для себя – прямая аудитория, а ее муж, вносящий оплату, – косвенная. После завершения составления портрета и сегментации можно понять, с какими категориями клиентов придется работать, какие площадки для покупок они предпочитают и в какой сезон будут делать заказы. Дополнительно предпринимателю стоит ориентироваться на общую статистику по нише: доминирующее количество покупателей нижнего белья – женщины, они составляют свыше 80% всей аудитории.

Шаг №2. Работа с ассортиментом

Ассортимент может иметь разные формы, что зависит от аудитории и прогнозируемого среднего чека:

• моноинтернет-магазин, в котором будет представлена продукция одного бренда или позиции, предназначенные для определенной категории клиентов (мужчины, женщины, дети, пышные формы, иные);
• мультибрендовый и разнородный каталог: доступны позиции для всех групп клиентов, продается продукция как казахстанских, так и зарубежных брендов.

Второй вариант обеспечивает привлечение более широкой аудитории, первый – частично сокращает конкуренцию и позволяет быстрее сформировать базу лояльных клиентов. В интернет-магазине нижнего белья можно продавать:

• модели для любого времени года на каждый день, произведенные из шелка, льна, хлопка;
• детское натуральное белье;
• халаты и комплекты, в том числе с майками, топами;
• белье из специфических материалов: натуральная и искусственная кожа, декор из перьев и другая экзотика;
• термобелье, которое покупают зимой;
• модели для беременных, кормящих мам, спортсменов, невест, подростков, полных или худых людей, иные варианты.

Если формируется мультибрендовый каталог, то соотношение товаров должно характеризоваться балансом, например, до 60% отводится универсальной классике, 15% – нестандартным вариантам, еще 15% – для особых случаев. Оставшиеся 10% выделяются для дополняющих товаров, способных повысить средний чек: чулки и подвязки, колготки, накидки, майки, носки, леггинсы и многое другое. Важно определить ценовой сегмент: лучше всего продается бюджетный масс-маркет, а элитные варианты отличаются длительным циклом сделки (клиенты тратят много времени на выбор).

Большой мультибрендовый ассортимент для взрослых и детей: пример из интернет-магазина kolgotki.kz

Шаг №3. Подготовка бизнес-плана

Составление бизнес-плана – важный этап открытия интернет-магазина нижнего белья, особенно при потребности получения займа в банке или привлечения инвесторов для развития проекта. План можно подготовить по шаблону, изменив его под особенности своего бизнеса, надежная альтернатива – привлечение финансиста или другого специалиста, который выполнит индивидуальные расчеты с учетом рыночной ситуации, курса валют, опыта конкурентов и других факторов. Заказ услуги у «частника» обойдется от 50 тысяч тенге, в агентстве – на 50-100% дороже, но с гарантиями.

Если планирование выполняется для внутреннего мониторинга, то работу можно выполнить самостоятельно. В структуру должны быть включены:

• описание товара, компании, а также целей и задач;
• маркетинговые инициативы, которые будут привлекаться для раскрутки;
• анализ конкурентов, рынка и рисков;
• планирование, касающееся финансов (стартовый капитал, срок окупаемости, чистая прибыль), персонала, организационных вопросов и эффективности;
• производственные возможности, если будет открыт собственный цех по изготовлению белья.

В плане фиксируются данные на ближайшие 12 месяцев: чем дальше прогноз, тем лучше, что позволит избежать неприятных финансовых или рыночных колебаний, способных остановить развитие бизнеса.

Шаг №4. Поиск поставщиков

Классификация поставщиков выполняется по типу товаров, ценам и форматам сотрудничества:

• дропшиппинг, при котором предприниматель выступает в роли посредника, презентуя товары и получая за них оплату, а поставщик осуществляет упаковку и доставку. Основная прибыль формируется за счет наценки, продукцию можно продавать через интернет-магазин, маркетплейс, группу в социальных сетях;
• прямые производители, которые обеспечивают самые низкие цены, но продают продукцию крупным оптом. Можно найти небольшие компании, у которых действуют более лояльные условия;
• оптовики, приобретающие товары у производителей. Они устанавливают свою наценку, но могут продавать товары на условиях рассрочки, а также от одной единицы или 5-10 позиций, что снижает финансовую нагрузку при закупках для малого и среднего бизнеса.

Установлению договоренностей предшествует тщательная проверка контрагента через поисковые системы (отзывы, упоминания в средствах массовой информации), а также уточнение деталей:

• минимальная сумма заказа и закупки (количество товаров);
• дополнительные условия: пробники, отсрочка платежей;
• скорость доставки заказов, стабильность ассортимента;
• заключение договора и наличие гарантий.

Для поиска поставщиков можно использовать платформы Optoviki.kz, ОптЛист, Yopt.org, Biznesinfo.kz, ETS Тендер, MDB.kz и OLX.kz. Дополнительно можно посещать отраслевые мероприятия и выполнять мониторинг зарубежных площадок, маркетплейсов, где представлены крупные и мелкие бренды.

Карточка потенциального поставщика нижнего белья в каталоге Optoviki.kz

Шаг №5. Регистрация интернет-магазина

До запуска бизнеса предприниматель должен зарегистрировать его, чтобы своевременно уплачивать налоги и вести деятельность официально. Доступно несколько организационно-правовых форм:

• товарищество с ограниченной ответственностью. Эта форма больше подходит для производственных компаний и бизнеса, организованного с привлечением партнеров или инвесторов. Регистрация занимает от нескольких дней, отчетность – сложная и требует найма бухгалтера, но ограничений по видам деятельности практически нет;
• индивидуальное предпринимательство (ИП). Оптимально для интернет-магазинов с одним учредителем, регистрация занимает до 1 дня. Бухгалтерский учет упрощен, не нужен уставной капитал, предусмотрено несколько налоговых режимов с лояльными условиями (с наемным персоналом и без него).

Зарегистрировать ИП просто: нужно посетить наземный Центр обслуживания населения или портал Электронного лицензирования elicense.kz. Для дистанционного прохождения процедуры потребуется электронная цифровая подпись.

Как зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя

Шаг №6. Создание интернет-магазина для ведения продаж

Для создания сайта интернет-магазина доступно несколько вариантов:

• агентства и веб-студии. Разработка включает маркетинговое и конкурентное исследование, анализ индивидуальных требований заказчика, внесение правок и другие этапы: срок составляет от 25 дней, если речь идет о сайте интернет-магазина на 50 товаров и более. Средняя цена стартует от 300 тысяч тенге, в агентстве с хорошей репутацией – на 25-30% дороже. Из плюсов стоит выделить реализацию всех задумок предпринимателя – от дизайна до внутренних инструментов;
• фрилансер. Бюджетный аналог агентств, позволяющий сократить затраты минимум на 30%. Фрилансеры редко дают гарантии и берут в работу несколько проектов, что сказывается на качестве. Заказчик может обезопасить себя, сотрудничая со специалистом через биржи, которые защищают сделки (взимают комиссии, повышающие стоимость проекта): Allfreelance.kz, Freelancehunt.kz, UWORK.kz. За счет минимальной подготовки срок разработки сокращен до 10-15 дней;
• специальные платформы для создания интернет-магазина. Обеспечивают достойное соотношение цены и качества, предлагают готовые интеграции, являясь единым инструментом для интернет-продаж. На платформах доступны адаптивные шаблоны для разных товарных групп, чаще всего в тарифы включен хостинг без лимитов по трафику и пространству на сервере. Создание сайта занимает от одного дня: предприниматель может выполнить все работы самостоятельно, не привлекая программиста. Из других плюсов стоит выделить защиту от всех видов атак и пробный период, помогающий протестировать возможности. Например, стоимость в стандартном тарифе inSales составляет 11300 тенге в месяц (до 5 тысяч товаров): можно выбрать пакет, соответствующий требованиям бизнеса.

Сайт интернет-магазина можно создать бесплатно, привлекая конструкторы и движки (CMS). Однако в первом случае он будет плохо индексироваться, во втором – без помощи программиста практически невозможно обойтись. Бесплатные решения хороши для событийных проектов (реклама мероприятий, анонс акции) и тестирования ниши, в остальных случаях способ создания нужно выбирать с учетом сроков, индивидуальных требований и бюджета. Дополнительная статья расходов – наполнение контентом: нужно добавить стандартные и 3D-изображения, тексты на каждую страницу, а также видео, инфографику.

Возможности платформы inSales для интернет-магазина

Шаг №7. Организация работы

Для бесперебойной работы интернет-магазина по продаже нижнего белья необходимо решить следующие задачи:

• привлечь персонал. План-минимум – менеджеры, онлайн-консультанты и сотрудники склада, водители – для собственной службы доставки. Найти персонал можно через HR-агентства, более бюджетный вариант – самостоятельный выбор путем анализа резюме и проведения собеседований;
• арендовать помещения. Если предприниматель работает по системе прямых закупок, то ему понадобится теплый и сухой склад. Ставки на аренду зависят от города и состояния помещения, лучше выбирать локации вдали от центра, чтобы не переплачивать. Дополнительно потребуется офисное помещение для персонала, возможны дополнительные расходы на косметический ремонт, покупку мебели и техники;
• арендовать или купить онлайн-кассу для обеспечения фискализации.

Дополнительно нужно выбрать приоритетные способы оплаты (наличными при получении, банковской картой, наложенный платеж, в кредит или рассрочку) и доставки (транспортная компания, собственные курьеры или персонал подрядчика, самовывоз, иные). После этого – заключить договоры с банками, транспортными и другими компаниями, которые будут обеспечивать услуги по оплате, доставке.

Примерные ставки на аренду склада в Алматы: доска бесплатных объявлений Olx.kz

Шаг №8. Маркетинг и удержание клиентов

При продвижении интернет-магазина нижнего белья предприниматель должен использовать платные и бесплатные инструменты. Доступны следующие решения, но некоторые имеют существенные минусы:

• контекстная (в поисковых системах) и таргетированная (в социальных сетях) реклама. Начинает работать сразу после запуска и до исчерпания бюджета, из плюсов стоит выделить привлечение теплого трафика и стабильные конверсии, из минусов – высокую стоимость;
• лидеры мнений, рекомендующие товар своей аудитории. Нужно выбирать инфлюенсеров с аудиторией, совпадающей с потенциальными клиентами интернет-магазина. Посты у миллионников стоят дорого, поэтому лучше ориентироваться на микроблогеров с количеством подписчиков до 5 тысячи человек;
• реклама на YouTube и в мобильных приложениях. Стоит дешевле контекстной, но менее эффективна: пользователи быстро нажимают «пропустить», не особо вникая в суть. Высок риск нецелевых переходов;
• добавление товаров интернет-магазина на доски бесплатных объявлений. Можно использовать потенциал MARKET.kz, Avi.kz, OLX.kz и других;
• перекрестный маркетинг. Устанавливается сотрудничество с предпринимателями, работающими в смежных нишах, в рамках которого проводятся совместные акции и публикации рекламных постов в официальных каналах (блог интернет-магазина, страницы в социальных сетях).

Дополнительно стоит использовать потенциал прайс-агрегаторов, купонаторов и сайтов по распространению промокодов. Можно запускать нативную рекламу на городских порталах, в тематических группах в социальных сетях и Телеграм-каналах. Привлеченным клиентам нужно предлагать выгоды, которые могут иметь следующий формат:

• снижение цен в определенные часы, например, утром в субботу или каждый третий четверг месяца;
• закрытые распродажи, уведомления о которых клиенты получат на электронный адрес или оставленный при регистрации номер телефона;
• акции с ограниченным сроком действия, стимулирующие импульсивность;
• возвращение части потраченных средств кэшбеком или партнерские программы, позволяющие накапливать бонусы на внутреннем счете и тратить их на следующие заказы.

Основная аудитория интернет-магазина нижнего белья – женщины, поэтому рекомендуется внедрить реферальную программу. Приглашая подруг, клиентка будет получать процент от их заказов, обеспечивая магазин новыми покупателями и запуская сарафанное радио. Дополнительно стоит использовать VIP-статусы: чем больше человек покупает, тем выше уровень его профиля и возможность получения выгод.

Пример акции с ограниченным сроком действия от Intertop для импульсивности

В заключение

Продажа нижнего белья способна приносить предпринимателю стабильную прибыль, но только в случае правильного формирования ассортимента, выбора надежных поставщиков и запуска функционального сайта интернет-магазина. Старту предшествует комплексный анализ ниши, рынка и конкурентов, а также общение с аудиторией напрямую – от проведения опросов до мониторинга мнений в социальных сетях, на форумах.

Важно правильно определить бюджет на создание: при ограниченном финансировании лучше выбрать дропшиппинг, если предприниматель может не экономить – сотрудничество с прямыми производителями, позволяющее покупать много товаров, но по минимальной цене. Необходимо проработать стратегию коммуникации с клиентами, привлечь опытный персонал и запустить программы, стимулирующие потребителей возвращаться: возможность покупки в кредит, бонусы за каждый заказ, частичный возврат потраченных средств и другие.