Продажа постельного белья – выгодное бизнес-направление: среднестатистическая казахстанская семья, имеющая детей, покупает минимум 1-2 комплекта в год, еще несколько – на подарок. Продукция не требует особых условий хранения, а разнообразие материалов и дизайнерских решений позволяет сформировать ассортимент на любой кошелек и вкусы, что удобно для предпринимателя. Рассказываем, как открыть онлайн-магазин постельного белья, где взять средства на развитие и как продвигать проект.
Шаг №1. Составление портрета целевой аудитории
Подготовка портрета целевой аудитории поможет узнать, кем являются клиенты будущего интернет-магазина. Первичные сведения об аудитории собираются с помощью следующих инструментов:
- анализ конкурентов. Нужно учитывать, какие рекламные кампании они запускают и на какие группы клиентов направляют их. Важно обращать внимание на состав подписчиков, присоединившихся к официальным группам конкурентов в социальных сетях;
- проведение опросов, стоит привлечь бесплатный инструмент Google Формы или прибегнуть к помощи агентства;
- исследование форумов, на которых сосредоточены потенциальные клиенты, проведение нативных опросов на таких площадках.
Поиск, формирование и сегментация целевой аудитории выполняются с привлечением 4 признаков:
- географические, например, клиенты – жители мегаполисов, таких как Алматы, Шымкент и других;
- социально-демографические: возраст, пол, доход, должность, наличие семьи и детей;
- психографические: черты характера, мотивация, потребности;
- поведенческие: склонность к повторным покупкам, предпочтительное время выбора товаров, степень заинтересованности.
На финише предприниматель получает описание мелких клиентских групп, каждая из которых имеет единые черты. На базе этих данных будет составляться ассортимент и формироваться маркетинговые инициативы.
Пример готового портрета целевой аудитории
Шаг №2. Подготовка ассортимента
Постельное белье – категория, не связанная с сезонными колебаниями спроса. В период праздников и смены сезонов в этой нише наблюдается всплеск активности, однако в остальное время спрос стабильно высокий. В интернет-магазине можно продавать следующие товарные группы:
- детские комплекты, предназначенные для колыбелей и кроватей для ребят разного возраста;
- взрослые односпальные (полуторные), двуспальные (стандартные и европейского формата), а также семейные комплекты;
- отдельные элементы: наволочки, простыни, пододеяльники.
Популярностью пользуются изделия, произведенные из следующих материалов:
- элитные из шелка, сатина, жаккарда и льна;
- модели из бамбука, хлопка, вискозы и синтетики, относящиеся к среднему ценовому сегменту.
Соотношение популярности цветовых решений тоже важно: около 15% потребителей отдают предпочтение однотонным комплектам, 85% – любят цветные. Необходимо позаботиться о дополняющей продукции, которая расширит выбор и окажет положительное влияние на средний чек:
- мелкий текстиль для дома: коврики, кухонные прихватки, скатерти;
- пледы, подушки, банные полотенца;
- шерстяные и легкие летние одеяла, наматрасники.
Рекомендуется предусмотреть стандартный ассортимент и готовые наборы, дополненные подарочными упаковками. Востребована продукция, произведенная турецкими и китайскими компаниями, более дорогие решения – комплекты от европейских брендов. Для проверки спроса и популярности модели или бренда рекомендуется использовать сервисы Google Trends и Яндекс.Вордстат, данные которых основаны на результатах поиска пользователей из определенных стран, регионов, городов.
Широкий ассортимент с дополняющими товарами и сегментацией по моделям: магазин текстиля VASILISA
Шаг №3. Поиск поставщиков
Поиск поставщиков, которые смогут обеспечить интернет-магазин достаточным количеством постельного белья, выполняется с помощью следующих способов:
- мониторинг региональных и международных каталогов. На первых порах стоит использовать платформы MDB.kz, Yopt.org, Оптовики.kz, Flagma.kz, где представлены предложения контрагентов из Казахстана, Китая, Киргизии и других стран;
- анализ маркетплейсов, например, Satu.kz или Wildberries.kz, чтобы выявить популярные и восходящие бренды.
Предприниматель имеет возможность приобретать готовые комплекты и отдельные единицы постельного белья, наладив работу с прямыми производителями или оптовыми компаниями, занимающимися перепродажей. Если планируется сотрудничество с зарубежными брендами, то нужно искать дистрибьюторов или посредников в своем регионе.
Второй формат – заключение контракта с местной фабрикой или цехом на пошив партий по индивидуальным эскизам заказчика. Нередко пошив стоит дешевле готовых моделей, доступно развитие собственного бренда. Удешевление происходит за счет прямого сотрудничества, самостоятельной закупки материалов и отсутствия сложной логистики. Любой из поставщиков должен обеспечивать следующие условия:
- заказа малой партии товаров (от 5-10 единиц для покупки готового, от 30-50 единиц – для пошива);
- льготные условия оплаты: отсрочки платежа или рассрочка на несколько месяцев (только для закупки готовой продукции, фабрики по пошиву обязательно берут предоплату);
соблюдение сроков отгрузки; - предоставление тестовых образцов, необходимых для определения качества.
При ограниченном бюджете лучше рассмотреть дропшиппинг: владелец интернет-магазина договаривается с компанией, товары которой выставляет на своем сайте. Предприниматель несет ответственность за привлечение клиентов и продажи, собрав заказы и деньги за них – передает данные партнеру, который выполняет отгрузку. Стартовый капитал не нужен, но в случае ошибок, допущенных партнером, ответственность будет нести продавец: клиенты не знают, что делают покупки через посредника.
Условия пошива комплектов постельного белья: швейный цех poshiv.kz
Шаг №4. Бизнес-планирование
Предпринимателю необходимо определить, какие затраты требуются на открытие бизнеса. Для решения этой задачи составляется план, в которой вносят следующие пункты:
- анализ рынка, ниши, конкурентов, рисков и аудитории;
- финансовый план: источники финансирования, среднее время окупаемости и срок до выхода на чистую прибыль;
- маркетинговая стратегия, организация работы, численность персонала;
- производственный план, если постельное белье будет создаваться в собственном цехе или на базе партнерской фабрики.
План должен охватывать период от 6 до 12 месяцев после запуска бизнеса.
Шаг №5. Поиск источников финансирования
На этом этапе предприниматель должен рассчитать бюджет на развитие бизнеса и оценить потребность в дополнительных инвестициях. В случае дефицита средств можно получить заем в банке, но нужно соответствовать следующим условиям:
- статус юридического лица или индивидуального предпринимателя (регистрация обязательна даже если предприниматель не будет получать заем). Индивидуальное предпринимательство подходит для интернет-магазина по продаже постельного белья, процедуру легко пройти на портале Egov.kz в течение суток (понадобится электронная цифровая подпись);
- заемщик является резидентом или гражданином Республики Казахстан;
- подготовлен бизнес-план, подтверждающий перспективность проекта и возможность вернуть полученные средства;
- наличие движимого или недвижимого имущества для обеспечения кредита (требуется не во всех банках).
Дополнительно можно выполнить поиск инвесторов, взять в долг у друзей или проанализировать программы государственной поддержки бизнеса, в рамках которых средства предоставляются на льготных условиях под низкую процентную ставку.
Условия кредита для малого и среднего бизнеса от АО «Нурбанк»
Шаг №6. Создание сайта интернет-магазина постельного белья
Способ создания сайта зависит от трех факторов: сроки, бюджет, наличие индивидуальных требований. Для тестирования идеи и спроса привлекаются бесплатные решения – сайты на конструкторах или CMS, но они наделены рядом минусов:
- ограниченные права на сайт;
- низкий уровень безопасности и чужая реклама;
- проблемы при SEO-продвижении.
Лучше сразу создать полноценный онлайн-магазин, чтобы не заниматься переносом сайта после первичной раскрутки, прибегнув к одному из следующих вариантов:
- обращение в веб-агентство. Основное достоинство – возможность индивидуальной разработки, а также дополнительные услуги в области анализа конкурентов и проведения маркетингового исследования. Хороший вариант для предпринимателей, которые хотят воплотить в жизнь нестандартные решения в вопросах дизайна и функционала;
- платформы для создания интернет-магазинов. Являются единым инструментом, который объединяет популярные каналы продаж. Предусмотрены готовые интеграции, к услугам предпринимателей – шаблоны для товарных групп, решения для автоматизации и SEO-продвижения. Условия зависят от платформы, например, в inSales есть 3 тарифа с разными возможностями (в каждый включен надежный хостинг с безлимитным дисковым пространством), а пробный период действует на протяжении 14 дней.
В бюджет необходимо заложить средства на наполнение, потребуются:
- текстовый контент, а также фото и видео;
- 3D-фотографии, позволяющие рассмотреть постельное белье с разных ракурсов;
- дополняющие материалы: таблицы с размерами, сведения о производителях, инструкции.
Стоимость наполнения в плане-минимум стартует от 100 тысяч тенге, на первых порах можно уделить внимание главным страницам («Оплата и доставка», «О нас», «Гарантии» и другие), а каталог – наполнять постепенно, чтобы снизить финансовую нагрузку. Не стоит использовать чужой контент или брать его с сайта поставщика – такой подход оказывает негативное влияние на продвижение интернет-магазина в поисковых системах.
Варианты шаблонов на платформе inSales: остается лишь наполнить их своими товарами
Шаг №7. Выбор маркетинговых инструментов
Новый интернет-магазин нуждается в рекламе, иначе он затеряется среди конкурентов и не будет представлять интерес для потенциальных потребителей. Маркетинговая стратегия должна быть комплексной, состоя из платных и бесплатных инструментов.
Контекстная реклама
Запускается на базе поисковых систем Яндекс и Google, стоимость определяют популярность продвигаемых товаров, конкуренция и регион. Например, клики по объявлениям в Алматы могут стоить дороже, чем в Ерейментау. Реклама подстраивается под смысл поискового запроса пользователя, что обеспечивает привлечение теплого и качественного трафика: на сайт попадают клиенты, которые находятся на этапе выбора или уже готовы оформить заказ.
Контекстная реклама в поисковой системе Google
Лидеры мнений
Реклама в виде текста, фотографии, видеоролика или комбинации этих форматов размещается в блоге известного человека, который имеет не менее тысячи подписчиков. От количества фолловеров зависит цена: чем их больше, тем солиднее ставки. При выборе инфлюенсера нужно обращать внимание на тематику страницу и количество рекламных объявлений, которые уже на ней размещены. При минимальном бюджете стоит устанавливать сотрудничество с мелкими региональными блогерами: их аудитория стабильная, страницы не переполнены рекламой, а цены – доступные.
Сторонние площадки
Внешние площадки выполняют функцию не только рекламного инструмента, но и дополнительного канала сбыта. Они повышают узнаваемость интернет-магазина и приносят дополнительные заказы. Хорошо себя зарекомендовали:
- доски объявлений, предусматривающие размещение лимитированного количества бесплатных объявлений. Используются Bazar.kz, OLX.kz, Avi.kz, имеющие высокую посещаемость и пользующиеся доверием клиентов;
- маркетплейсы, при сотрудничестве с которыми придется инвестировать в упаковку, хранение, доставку до складов и оплату комиссий (взимаются с каждой продажи): юнит-экономика зависит от выбранной формы сотрудничества. В приоритете платформы Satu.kz, Kaspi.kz, Tomas.kz, Wildberries.kz;
- форумы, на которых присутствует целевая аудитория. Для продвижения интернет-магазина постельного белья подходят форумы, посвященные материнству, бытовым вопросам и выбору подарков. Некоторые позволяют размещать ссылки на сторонние сайты, поэтому клиентов можно сразу перенаправить в интернет-магазин.
Дополнительно создается сообщество в социальных сетях или Telegram-канал, а также запускается кампания по продвижению совместно с партнером, работающим в схожей нише (продажа мебели, бытовых товаров, посуды).
Продвижение через платформу OLX.kz
Сарафанное радио
Необходимо просить клиентов делиться мнением о сотрудничестве с друзьями, коллегами, знакомыми. Для успешного запуска важны высокие стандарты обслуживания, качественные товары и стабильная обратная связь. Можно поощрять потребителей бонусами или запустить реферальную программу: за каждого привлеченного человека, оформившего заказ, клиент будет получать вознаграждение.
В заключение
Войти в нишу можно при минимальных инвестициях, вести продажи – через интернет-магазин, сокращающий затраты на аренду помещений и содержание штата персонала. Срок от запуска интернет-магазина постельного белья до выхода на чистую прибыль в среднем составляет 1 год, но все зависит от использующихся рекламных каналов, социальных факторов (отзывы, оценки) и географии работы.
Для предупреждения ошибок предприниматель должен постоянно тестировать спрос, анализировать конкурентов и проводить опросы среди клиентов, чтобы выявить текущие проблемы и то, что потребители хотели бы изменить. Необходимо внедрять дополнительные инициативы, позволяющие выделиться на фоне других предпринимателей: подарочные сертификаты, регулярное проведение конкурсов в социальных сетях, подарки к заказам и спонтанные акции, стимулирующие импульсивность.
