Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин стройматериалов в Казахстане

Рынок строительных материалов Казахстана демонстрирует активный рост: в 2021 году объем составил 2,2 миллиарда долларов. Товары отечественного производства имеют 61%, импортная продукция занимает 39% рынка. Строительные материалы используют частные клиенты, подрядные компании и крупные девелоперы: работа, связанная с продажей этих товаров, способна приносить стабильно высокий доход и позволяет быстро сформировать круг постоянных заказчиков. Рассказываем, как открыть интернет-магазин по продаже строительных материалов в Казахстане, где искать поставщиков и как запустить рекламу.

Шаг №1. Определение целевой аудитории

Интернет-магазин строительных материалов может вести сотрудничество со следующими группами клиентов:

• частные лица, покупающие материалы для выполнения ремонта или строительства дач, бытовок, бань своими руками (в эту группу можно отнести мастеров-частников, работающих с мелкими заказами). Относятся к В2С-аудитории – это розничные потребители, отличающиеся коротким циклом сделки и склонные к принятию импульсивных решений;
• строительные компании, как небольшие региональные, так и крупные. Приобретают материалы оптом, претендуют на солидные скидки и строго контролируют качество. Речь идет о В2В-аудитории, в этом случае работа ведется по формуле «бизнес для бизнеса»: клиенты нуждаются в удобном прайс-листе, гибкой системе консультирования, а цикл сделки – длинный.

Дополнительно нужно учитывать:

• регион: климатические условия оказывают прямое влияние на уровень спроса на разные группы материалов. Например, в северных регионах востребованы утеплительные материалы, а обои, краска для стен или керамическая плитка – универсальные позиции;
• уровень платежеспособности потенциальных потребителей;
• цели, для которых будут покупаться материалы: чистовые или черновые ремонтные работы, строительство частных или коммерческих объектов под ключ, обустройство гидроизоляции, иные.

На финише составляется портрет целевой аудитории, который подвергается сегментации с разделением потребителей на маленькие группы, каждая из которых имеет индивидуальные особенности и потребности.

Основные вопросы для определения клиентов

Шаг №2. Выбор товаров и формирование единого ассортимента

Современный рынок строительных материалов изобилует предложениями – от стандартных краски и обоев до ультрасовременных герметиков и жидкого дерева. Клиенты предпочитают заказывать все для строительства и ремонта в одном интернет-магазине, поэтому важно составить каталог, основанный на взаимодополняемых позициях. Стоит придерживаться следующих рекомендаций:

• товары на любой бюджет. Нужно предлагать товары, относящиеся к разным ценовым категориям, чтобы удовлетворить спрос и не обмануть ожидания. Если клиент располагает финансовыми возможностями, то купит клинкерную плитку ADW Klinker, при дефиците средств – материал местного производителя или качественный китайский аналог;
• конкретизация ниши. Можно продавать все и сразу, более надежный вариант – выбор узкой ниши, которую удастся полноценно раскрыть на первых этапах работы. Например, в интернет-магазине будут продаваться только обои или же материалы, использующиеся для обустройства помещений с высокой влажностью, фасадов или полов. Нужно делать акцент не только на разнообразие, но и на уникальность предложения, чтобы превзойти конкурентов;
• дополняющие товары. В ходе ремонта клиент использует не только клей, шпаклевку и краску, но и кисти, валики, ванночки, малярный скотч – целый арсенал дополнительного инструмента. Такие позиции обязательно нужно добавлять в ассортимент: они повышают средний чек и предупреждают отток потребителей, которые не хотят переплачивать за доставку из разных магазинов.

Существуют универсальные позиции, которые покупают все группы клиентов, независимо от времени года и целей:

• бумажные, виниловые, флизелиновые и другие виды обоев;
• сухие строительные смеси: бетон, грунтовка, мел, клей, затирки, шпаклевка;
• плитка: кафельная, керамическая, из искусственного камня;
• линолеум и ламинат, а также плинтуса;
• изоляционные позиции: мастика, рубероид, пенопласт, битумно-полимерные рулонные материалы, геотекстиль;
• листовые материалы: гипсокартон, фанера, оргстекло.

Важно наличие ручного, пневматического и электрического инструмента: краскопульты, электродрели, наборы (их часто заказывают на подарок), лазерные уровни, болгарки, прочее. Необходимо обращать внимание на доступность товаров (близость поставщиков), а также уровень спроса, последний определяется с помощью сервиса Google Trends, анализа маркетплейсов и интернет-магазинов конкурентов.

Пример широкого ассортимента для решения разных задач в области строительства и ремонта

Шаг №3. Поиск компаний, обеспечивающих поставку товаров

Занимаясь поиском поставщиков, предпринимателю стоит рассмотреть следующие форматы сотрудничества:

• прямые закупки у производителей, связанные с крупным оптом и самыми выгодными ценами;
• работа с дистрибьюторами, официально представляющими бренды на территории страны. Хорошее решение для тех, кто хочет продавать в интернет-магазине продукцию популярных зарубежных торговых марок;
• сотрудничество с производителями в форме дропшиппинга: стартовый капитал не нужен, требуется лишь платформа для продаж.

На первых этапах работы лучше останавливать внимание на местных производителях, дистрибьюторах и брендах, способных обеспечить быстрые, недорогие и современные поставки. Важно наличие программ отсрочки платежа, невысокой минимальной суммы заказа и возможности приобретать строительные материалы малыми партиями. Для поиска компаний и инициирования обсуждения условий можно использовать следующие платформы:

• каталоги поставщиков: MDB.kz, Оптовики.kz;
• маркетплейсы: Wildberries.kz, Tomas.kz;
• социальные сети (по хэштегам) и доски бесплатных объявлений.

Нужно учитывать срок работы компании на рынке, наличие складов на территории Казахстана или поддержки по вопросам ввоза товаров в страну, а также отзывы от реальных клиентов.

Ближайшего поставщика или оптовый склад в своем регионе можно найти через Google Карты

Шаг №4. Выбор организационно-правовой формы

Тип организационно-правовой формы зависит от аудитории, прогнозируемого оборота и сделок, которые будут заключаться. Если интернет-магазин ориентирован на В2В-аудиторию (девелоперы, строительные компании), то лучше зарегистрировать товарищество с ограниченной ответственностью. Для взаимодействия с мелкими оптовиками и розничными клиентами подойдет индивидуальное предпринимательство. Оба формата можно зарегистрировать на государственном портале Egov.kz, предварительно нужно получить электронную цифровую подпись, или в Центре обслуживания населения по месту жительства или регистрации.

Этапы регистрации и системы налогообложения для индивидуальных предпринимателей

Шаг №5. Создание и наполнение интернет-магазина строительных материалов

Сайт интернет-магазина по продаже строительных материалов должен отличаться адаптивностью и интуитивно понятным интерфейсом. Разработку можно делегировать подрядчику – это дорогостоящая услуга (ставки стартуют от 350 тысяч тенге), реализуется в средний срок до 30 дней. Индивидуальная разработка позволяет учесть все требования предпринимателя и создать уникальный дизайн. Альтернатива – использование готовых платформ для интернет-магазинов, наделенных следующими достоинствами:

• запуск в срок до 1 дня: создать сайт можно самостоятельно, используя шаблоны для конкретных товарных групп;
• гибкое ценообразование. Например, в inSales помесячная оплата составляет от 3100 тенге (ставки зависят от количества товаров и функционала). Во все тарифы включен хостинг с безлимитными трафиком и диском;
• готовые интеграции и решения, объединяющие популярные каналы продаж. Можно вести работу в интернет-магазине, а также управлять сбытом на маркетплейсах, в социальных сетях и мессенджерах;
• высокий уровень защищенности от DDoS-атак;
• внутренний маркетинговый функционал и SEO-friendly, инструменты аналитики.

Особенности платформы inSales

Способ создания выбирается исходя из бюджета, индивидуальных требований предпринимателя и сроков, в которые проект должен быть запущен. Дополнительно придется позаботиться о наполнении:

• подготовка информационных (для блога) и SEO-текстов (карточки товаров и другие коммерческие разделы);
• создание фотографий, отражающих преимущества и основные характеристики товаров;
• формирование описаний, таблиц, графиков и других технических данных, а также инструкций по применению. Используются разные форматы: тексты, видеоролики, фотографии и инфографика.

Для материалов, привлекаемых для черновых и аналогичных работ, важна техническая составляющая: расход на квадратный метр, влагостойкость, срок службы и другие. Декоративные покрытия, такие как обои, ламинат или стеновые панели, нужно дополнять яркими фото, позволяющими визуализировать материал в готовом интерьере (эти позиции чаще всего выбирают женщины, для них важна эстетика). Стоит внедрить инструменты для сравнения характеристик и калькуляторы, позволяющие рассчитать количество или цену доставки. Наполнение можно осуществлять поэтапно, чтобы снизить финансовую нагрузку: средняя стоимость подготовки 100 товарных карточек и 10 статей в месяц составляет 100-150 тысяч тенге (в рамках долгосрочного сотрудничества с агентством).

Пример калькулятора для расчета сайдинга

Шаг №6. Разработка и внедрение клиентских сервисов

Для комфортного заключения сделок и достижения высоких стандартов обслуживания необходимо внедрить следующие предложения:

• покупка в кредит или рассрочку. Ремонт и строительство – дорогостоящие работы, поэтому потребители предпочитают приобретать материалы, инструмент с возможностью разделить сумму на несколько частей. Для подключения кредитных программ владельцу интернет-магазина необходимо обратиться в банк, чтобы установить договоренности и добавить функционал на сайт;
• разнообразие способов доставки. Требуются наложенный платеж (услуги транспортных компаний) и самовывоз, а также курьерская доставка до объекта заказчика с поднятием на этаж. Можно создать собственную курьерскую службу, при ограниченных финансах – прибегнуть к аутсорсингу;
• дополнительные услуги. Доступно внедрение программ консультирования по выбору и применению представленных строительных материалов, эффективное решение – поиск партнеров. В последнем случае магазин сотрудничает с агентством интерьерного дизайна или ремонтной компанией, в которых клиенты могут заказать необходимые услуги.
  Предпринимателю нужно позаботиться о привлечении менеджеров и консультантов, хорошо разбирающихся в строительных материалах и имеющих опыт работы в этой сфере.

Варианты рассрочки от halykmarket.kz

Шаг №7. Запуск рекламной кампании и дополнительных каналов продаж

Для продвижения интернет-магазина строительных материалов можно использовать контекстную (в поисковых системах Яндекс и Google) и таргетированную (в социальных сетях) рекламу. Эти виды маркетинга обеспечивают гибкую географию показов, адаптацию под разные сегменты целевой аудитории и практически моментальный результат.

Дополнительно стоит привлекать следующие каналы:

• лидеров мнений, которые начнут рекомендовать магазин или определенные товары свой аудитории. До заключения договоренностей нужно проанализировать фолловеров, провести проверку численности ботов и объема рекламы, которая размещается на странице. Найти лидера мнений можно вручную по хэштегам или через специальные биржи, которые выступают гарантами качества и безопасности сотрудничества;
• социальные сети. Реклама публикуется в крупных региональных сообществах, может быть перекрестной (выполняется бесплатный обмен постами). Принцип выбора сообществ аналогичен поиску лидеров мнений;
• партизанский маркетинг на форумах и в сервисах «вопрос-ответ». Бюджетный, но трудозатратный метод: выбираются или создаются темы, в ответах фигурируют название интернет-магазина или ссылка на него (если правила разрешают такой формат размещения).

Работа партизанского маркетинга на форумах

Рекомендуется использовать рекламу в мобильных приложениях и на YouTube, а также привлекать дополнительные каналы сбыта для повышения узнаваемости и выручки:

• магазины на базе социальных сетей и мессенджеров, самый популярный – Telegram;
• запуск продаж на маркетплейсах, таких как Wildberries и Satu.kz;
• привлечение клиентов через доски бесплатных объявлений: Bazar.kz, Avi.kz, OLX.kz.

Вместе с рекламой стоит запускать инициативы, обеспечивающие выгоды для клиентов: партнерские и реферальные программы, периодические акции и сезонные распродажи, лид-магниты (бонусы к заказам или информационные материалы) для формирования собственной контактной базы.

В заключение

При открытии интернет-магазина строительных материалов предприниматель должен найти надежных поставщиков, готовых учитывать интересы партнеров, определить целевую аудиторию и выбрать товары, которые будут пользоваться стабильно высоким спросом. Можно продавать только отделочные материалы или полный ассортимент продукции для строительно-ремонтных работ: все зависит от стартового капитала и ресурсов, которые предприниматель готов направить на раскрутку. На первых порах лучше наполнять каталог базовыми позициями, расширяя ассортимент постепенно, что позволит тестировать спрос. Нужно привлечь опытный персонал и искать партнеров для обмена аудиториями, совместного продвижения и расширения услуг, представляющих интерес для клиентов.