Клатчи, рюкзаки, почтальонки и другие виды сумок женщины, мужчины и дети используют ежедневно, что является причиной высокого спроса на эту товарную группу. Сумки – высокомаржинальные и хорошо оборачиваемые позиции, ниша отличается широким выбором поставщиков и стабильно высоким средним чеком, составляющим 10-15 тысяч тенге. Для продажи сумок нужно создать интернет-магазин, сформировать интересный ассортимент, выбрать партнеров и зарегистрировать бизнес – рассказываем, как это сделать.
Шаг №1. Работа с целевой аудиторией
Свыше 70% клиентов интернет-магазина по продаже сумок – женщины, около 30% – мужчины. Распределение модельных и ценовых предпочтений определяет возраст потребителей. Подростки и люди в возрасте 18-25 лет заинтересованы в удобных и недорогих моделях на каждый день, 30-45 лет – нуждаются в качестве, чаще всего уже имеют детей, поэтому нередко приобретают сумки для всех членов семьи. Аудитория старше 45 лет на покупку изделий готова тратить до 10-15% от среднего дохода в квартал. До начала работы предприниматель должен подготовить портрет целевой аудитории, потом – выполнить сегментацию для разделения потребителей на группы, можно использовать модель 5W Шеррингтона:
- What? (Что?) – товар или услуга, которые необходимы клиенту. Например, рюкзак на каждый день;
- Who? (Кто?) – сведения о потребителе, который будет оформлять заказ. В нашем случае – это люди в возрасте 25-35 лет, преимущественно офисные работники, активные, имеют высшее образование;
- Why? (Почему?) – причины, из-за которых потребитель нуждается в товаре. Клиенту необходим вместительный и красивый рюкзак, с которым можно ходить на работу и спортивные тренировки, а также в магазин, чтобы складывать покупки;
- When? (Когда?) – время совершения покупки. Рюкзаки покупают в течение всего года, но существуют и сезонные модели, например, городские с подогревом;
- Where? (Где?) – точки взаимодействия с предложением и места, где будет совершена покупка. О предложении по продаже модных сумок аудитория узнает из контекстной рекламы или через сарафанное радио, оформит заказ – в интернет-магазине наложенным платежом, чтобы осмотреть рюкзак до оплаты.
Сегментация осуществляется с учетом демографических (пол, возраст, семья), социальных (образование, место работы, доход), географических (страна, населенный пункт) и психологических (боли, вкусы, хобби) признаков. Разделение обеспечивает запуск эффективного маркетинга и выбор товаров, которые удовлетворят требования разных групп потребителей.
Почему сегментация аудитории важна
Шаг №2. Формирование ассортимента
Ассортимент можно условно разделить на 3 группы:
- базовые сумки. Речь идет о моделях на каждый день, которые легко сочетать с любыми образами: рюкзаки, почтальонки, спортивные, шоперы, мужские портфели, хобо, кросс-боди. Должны быть износостойкими и практичными, в приоритете сумки из натуральной и экокожи, велюра, джута, хлопка, полиэстера;
- изделия для особых случаев. В эту группу входят клатчи в руку и на цепочке, модели с декором из пайеток, бисера, перьев и другие экстравагантные решения;
- аксессуары. Обеспечивают повышение среднего чека, представлены мелкими позициями для ежедневного использования: кошельки, органайзеры, визитницы, монетницы, брелоки, ключницы, подвески. Дополнительно – сменные ремни и цепочки, кольца.
Ассортимент нужно сегментировать:
- по полу (мужчины и женщины);
- стилям, брендам и сезонам;
- материалам и предназначению (на каждый день, в школу, на праздник, иное);
- возрасту, если в каталоге представлены товары для детей.
Важно предлагать клиентам позиции, относящиеся как к низкому, так и среднему ценовому сегменту. Основу составляют базовые изделия – около 50%, 25% отводится сумкам для особых случаев, 10% – дополняющим товарам, оставшиеся 15% – модным новинкам сезона.
Пример широкого ассортимента с гибкой системой фильтров
Шаг №3. Подготовка бизнес-плана и регистрация интернет-магазина по продаже сумок
В основе бизнес-планирования лежит формирование стратегии развития на ближайший год. Она позволяет предупредить финансовые неудачи и правильно организовать работу, обеспечивая быстрый выход на окупаемость. В бизнес-план включены следующие пункты, но при необходимости их можно изменять или не использовать:
- комплексное финансовое планирование. Учитываются источники финансирования (кредит, собственные средства, долг у знакомых), прогнозируемая прибыль, расходы на закупку товаров, сроки окупаемости;
- риск-анализ: проводится исследование ниши и рынка, покупательской способности и конкурентов. Выявляются возможные причины падения спроса, изменения курса валют, ошибки поставщиков и другие проблемы, а также выбираются методы нивелирования их последствий;
- организационный план: численность персонала, потребность в аренде помещений, компании для сотрудничества (поставщики, банки для кредитных программ, перевозчики), иное;
маркетинговые инициативы: виды используемой рекламы, затраты в месяц, методы оценки эффективности (KPI).
Учитываются целевая аудитория и задачи проекта, а также сроки достижения измеримых результатов. После подготовки документа его можно использовать для стратегического контроля или получения займа, если предприниматель располагает недостаточным количеством средств.
На финише необходимо официально зарегистрировать бизнес: для интернет-магазина сумок подходит индивидуальное предпринимательство, отличающееся невысокими налоговыми ставками. Предварительно нужно получить электронную цифровую подпись – это можно сделать дистанционно на государственном портале Egov.kz, потом – зарегистрироваться в выбранном статусе на портале Электронного лицензирования Elicense.kz. Офлайн процедуру проходят в ближайшем центре обслуживания населения, она занимает не более одних суток.
Для заказа услуги нужно зарегистрироваться на портале Elicense.kz, указав ИНН и адрес электронной почты
Шаг №4. Выбор способов обеспечения поставок
Для предпринимателей, имеющих минимальный бюджет, подходит дропшиппинг. В рамках этой модели сотрудничество ведется так:
- предприниматель заключает договор с посредником или производителем сумок, который не хочет самостоятельно заниматься розничными продажами;
- в интернет-магазине формируется каталог, он выполняет функцию витрины. Нередко партнеры предоставляют контент для наполнения;
- клиенты выбирают и оплачивают заказы, предприниматель – передает их производителю, тот в свою очередь осуществляет сборку и отгрузку;
- прибыль формируется от наценки: она может достигать 20%. Поле ответственности продавца – привлечение клиентов и продвижение товаров.
Дропшиппинг связан с рисками: если производитель не отгрузит товары или же они будут иметь ненадлежащее качество, то репутационные (иногда и финансовые потери) понесет продавец. Однако при сотрудничестве с проверенными дропшиппинг-поставщиками подобные ситуации – редкость, а все проблемы решаются быстро и с минимальными потерями.
Второй вариант – прямые закупки у производителей, посредников или дистрибьюторов. В этом случае в вопросах оплаты возможны уступки, например, владелец магазина вносит денежные средства не сразу, а частями в форме рассрочки или отсрочки платежа. До выбора поставщика нужно провести исследование цен, проверку репутации каждой компании и отзывов реальных партнеров. Найти контрагента можно на порталах Optoviki.kz, Yopt.org и MDB.kz, а также через доски объявлений (OLX.kz, Bazar.kz, Avi.kz) и маркетплейсы (Wildberries.kz, Tomas.kz).
Хорошим решением станет работа с частными мастерами, производящими сумки ручной работы. Hand made изделия позволяют устанавливать высокую наценку, дополнительно предприниматель сможет предложить клиентам доступные дизайнерские товары или модели по индивидуальным эскизам. В перспективе направление можно масштабировать для развития собственного бренда.
Вариант предложения от поставщика
Шаг №5. Создание сайта интернет-магазина сумок
Интернет-магазин – основная платформа, с которой клиенты будут взаимодействовать при выборе и покупке товаров. Важно реализовать адаптивный дизайн, удобный каталог и интуитивно понятную навигацию, а также онлайн-чат для коммуникации и приятное для визуального восприятия оформление. Сайт можно создать или купить, рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.
Покупка готового решения
Предприниматель приобретает готовый сайт, в котором все уже предусмотрено для ведения продаж. В некоторых случаях дополнительно можно получить базу клиентов и даже поставщиков, но они существенно повышают сумму сделки. До установления договоренностей нужно выполнить проверку технических факторов и репутационных показателей, ее лучше заказать в агентстве или у частного специалиста, что обойдется минимум в 45-50 тысяч тенге. Это хорошая альтернатива для тех, кто хочет получить готовый проект, требующих минимальных временных вложений.
Заказ в агентстве или у фрилансера
Частный разработчик выполняет поставленную задачу в срок до 15-20 дней по цене от 150 тысяч тенге, агентство – за 25-30 дней и минимум на 100% дороже. Однако в агентстве проект будет курировать команда, состоящая из разработчиков, маркетологов, дизайнеров и других экспертов, а фрилансер работает один, что сказывается на качестве. Еще один аргумент в пользу агентства – оказание услуг по договору и гарантированные доработки по требованию клиента. Формат подходит для предпринимателей, которые хотят реализовать индивидуальные решения в области оформления и функционала, располагая средствами и временем.
Цены и сроки разработки в агентстве
Платформы для интернет-магазинов
Платформы, такие как inSales, дают возможность создать интернет-магазин в течение одних суток самостоятельно: помощь программиста не понадобится. В тарифах предусмотрены бесплатные хостинги с безлимитными диском и трафиком (Uptime 99,9%), готовые модули и интеграции, а также шаблоны для популярных товарных групп. Дополнительно – маркетинговые инструменты, SEO и mobile-friendly, высокий уровень безопасности и возможности для масштабирования e-commerce-бизнеса. Платформы позволяют получить быстрый и функциональный интернет-магазин в сжатые сроки, цены – дружелюбные, составляют от 3500 до 35400 тысяч тенге в месяц (предусмотрены скидки): можно выбрать тариф под требования проекта.
Варианты готовых интеграций от inSales
Шаг №6. Реализация стратегии продвижения
Необходимо запустить рекламную кампанию по каналам, обеспечивающим высокую вероятность взаимодействия с аудиторией. Привлекаются как онлайн, так и офлайн инструменты:
- контекстная реклама в поисковых системах, начинающая работать в первые часы после запуска. Подстраивается под запрос пользователя, если он введет «купить сумку в Алматы», то увидит релевантные рекламные объявления со ссылками;
- таргетированная реклама, демонстрируемая в социальных сетях. Можно настроить показы на определенную аудиторию, очертить географию и поставить цели, например, привлечение на сайт или в группу в соцсети, сбор контактных данных пользователей;
- реклама у лидеров мнений – блогеров, имеющих аудиторию от 1000-5000 фолловеров. Подписчики инфлюенсера должны интересоваться предложениями: сумки лучше продвигать через бьюти-блоги, страницы мам или обзорщиков модных новинок;
- маркетинг на партнерских сайтах (перекрестная реклама), а также на YouTube, в мобильных приложениях и мессенджерах (самый популярный – Telegram);
- добавление товаров на сайты-агрегаторы, с которыми молодым проектам сложно конкурировать. Можно параллельно распространять выгоды через купонаторы и порталы промокодов, которые имеют солидную посещаемость;
- участие в наземных мероприятиях, таких как выставки или презентации. Позволяет не только привлечь клиентов, но и завести полезные знакомства;
- распространение печатной полиграфии через промоутеров, а также запуск наружной рекламы. Рекомендуется дополнять листовки, растяжки, световые короба и другие носители QR-кодами: отсканировав их с помощью смартфона, клиент сразу попадает на сайт интернет-магазина, целевую страницу или в раздел с акциями, что зависит от целей.
Стоит привлекать потенциал внутренней и внешней оптимизации, которая поможет повышать позиции интернет-магазина в поисковой выдаче и получать органический трафик. Внутренние работы включают подготовку оптимизированного контента и метатегов, выполнение перелинковки, настройку ошибки 404 и улучшение технических характеристик (юзабилити, скорость загрузки страниц, иные), внешние – наращивание ссылочной массы.
Продвижение через сайты скидок и купонов
Шаг №7. Внедрение мер, направленных на удержание клиентов
Аудитория, покупающая сумки, заинтересована в получении выгод: нужно разрабатывать долгосрочные предложения, которые трансформируют случайного посетителя в постоянного лояльного клиента. Рекомендуется реализовать следующие решения:
- кредитные программы или рассрочка для тех, кто не может приобрести сумку за полную стоимость, что особенно актуально для товаров от известных брендов и дизайнерских моделей;
- подарочные сертификаты – оптимальное решение для мужчин, не знающих что подарить;
- системы накопительных скидок или начисления бонусов на следующие заказы, а также возврат части потраченных средств в форме кешбэка;
- дисконт за регистрацию – позволяет сформировать базу клиентов и получать контакты пользователей, посетивших интернет-магазин впервые.
Стоит реализовать систему консультирования, для чего придется привлечь менеджеров, хорошо разбирающихся в моде. Для удержания внимания важно периодически проводить закрытые распродажи, внедрять щедрые предложения, например, давать скидку -50% на вторую позицию в чеке, и акции с ограниченным сроком действия.
Пример распродажи от O'STIN
В заключение
Сумки – перспективный товар, однако в этой нише наблюдается высокая конкуренция. Запуску проекта предшествует комплексная аналитика: нужно изучить крупных игроков рынка, предложения поставщиков, перспективные рекламные каналы и желания целевой аудитории. При открытии интернет-магазина важно сформировать актуальный ассортимент, в котором будут представлены модели на разный бюджет, дополнительно – индивидуальный пошив за счет сотрудничества с мастерами. Важно внедрить подарочные сертификаты, кредиты и другие выгоды, которые будут удерживать клиентов, позволяя бизнесу сократить затраты на привлечение новых потребителей. В перспективе придется постоянно следовать за модой, чтобы своевременно обновлять каталог и добавлять в него трендовые позиции, обеспечивающие повышение сезонной выручки.
