Как начать продавать на Ozon из Казахстана: пошаговая инструкция с обзором условий

С 2021 года маркетплейс Ozon стал доступен для предпринимателей из Казахстана: можно создавать магазин и вести продажи, выбирая удобные схемы сотрудничества. Селлеры получают возможность продавать товары как на территории Казахстана, так и клиентам из других стран. Каталог не ограничен продукцией массового спроса: реализовать можно практически все, что обеспечивает быстрый выход на рынок и облегчает процесс поиска поставщиков. Рассказываем, как начать продавать на маркетплейсе «Озон» из Казахстана, какую организационно-правовую форму необходимо иметь и что нужно учитывать, чтобы предупредить ошибки.

Почему стоит выбрать именно Ozon

Маркетплейс Ozon – одна из самых старых торговых площадок, ведущая свою деятельность свыше 20 лет. Большой опыт и разнообразие предложений обеспечивают популярность на территории стран СНГ, а также в Канаде, Израиле – география работы солидная. По итогам первых 9 месяцев 2021 года маркетплейс увеличил оборот на 123%, а количество заказов – на 196%, если сравнивать с аналогичным периодом прошлого года. Ежедневно на платформе оформляются свыше 60 тысяч заказов, здесь представлены предложения 90 тысяч продавцов и огромное количество брендов. На площадке регулярно совершают заказы свыше 19 миллионов клиентов. Опытные селлеры выделяют следующие особенности сотрудничества с торговой платформой:

• 4 вида логистики, позволяющие управлять доставками самостоятельно или делегировать часть задач команде маркетплейса, что зависит от возможностей продавца;
• удобный личный кабинет и аналитика, обновляющаяся в режиме реального времени;
• эффективные внутренние элементы продвижения для быстрого попадания товарных карточек в ТОП;
• свыше 20 товарных категорий, возможность устанавливать партнерские взаимоотношения с брендами и поставщиками;
• средние комиссии с продаж по рынку: 4-15% в зависимости от товарной категории;
• отсутствие потребности в предоплате или покупке тарифа для использования площадки: комиссия за услуги взимается по факту продажи;
• большая база знаний для начинающих селлеров, содействие в комплексной подготовке персонала, например, проведение вебинаров;
• популярность: маркетплейс знают клиенты из Казахстана и других стран, ему доверяют, поэтому обеспечен стабильный поток заказов.

Минусы стандартные, они актуальны практически для всех маркетплейсов: возможные задержки с выводом заработанных средств, внутренняя теневая конкуренция, обязательное участие в акциях со снижением цен, потеря товаров «в пути», но такие ситуации – редкость. Для начала работы предпринимателю не нужно уплачивать взносы: достаточно пройти регистрацию и оформить товарные карточки.

Условия для селлеров на маркетплейсе Ozon

Какие товары лучше продавать на маркетплейсе «Озон»

В каталоге маркетплейса представлен большой выбор товарных категорий, самыми популярными традиционно являются:

• обувь, одежда, аксессуары, как модные, так и для гаджетов;
• продукты, лучше ориентироваться на позиции с длительным сроком хранения: консервы, бакалея, чай и кофе;
• продукция для детей: игрушки, молочные смеси, кроватки и коляски;
• мелкая бытовая техника: хлебопечи, мультиварки, электрочайники, вафельницы;
• канцелярские товары, все для дома: подставки, постельное белье, системы хранения вещей.

На первых порах лучше выбирать товары, отличающиеся низкими конкуренцией и процентом возвратов, чтобы предупредить риски. Стоит проверить объем продукции в каталоге для выявления конкуренции, проанализировать предложения успешных продавцов, изучить карточки на предмет наличия отзывов и оценок. Дополнительно можно использовать внутреннюю аналитику маркетплейса: на платформе Ozon Seller есть сведения о самых востребованных товарах, брендах и другие данные, облегчающие выбор правильного направления для селлера.

Некоторые позиции требуют обязательной сертификации, другие – нет, что нужно уточнять до старта продаж. Документы продавец может получить у поставщика, оформить самостоятельно или через партнеров маркетплейса, последний вариант более трудозатратный и сложный. К размещению и продаже запрещены витамины для животных, дорожные знаки, взрывоопасная продукция, редкоземельные и драгоценные металлы, лекарственные средства (кроме биологически активных добавок) – список большой. Полную информацию о запрещенной продукции лучше уточнить в базе знаний Ozon Seller.

Инструменты внутренней аналитики для помощи селлеру в выборе товаров

Кто может продавать на «Озон», как пройти регистрацию

Присоединиться к площадке в качестве продавца могут индивидуальные предприниматели и организации (общества с ограниченной ответственностью, открытые и закрытые акционерные общества, иные организационно-правовые формы). Для физических лиц доступ к продажам закрыт: до создания магазина нужно обязательно зарегистрировать бизнес. Прохождение регистрации на «Озон» выполняется быстро и с минимальным пакетом документов. Откройте официальный сайт Ozon Seller, следуйте инструкции:

• выберите страну, из которой будут осуществляться продажи;
• создайте аккаунт, указав имя, фамилию, адрес электронной почты и пароль;
• дайте согласие на обработку персональных данных;
• подтвердите регистрацию (письмо придет на указанный адрес электронной почты), а потом завершите ее. Нужно внести дополнительные данные: индивидуальный идентификационный номер, юридическое название компании, основная категория товаров и наименование, которое будут видеть клиенты.

Форма для регистрации магазина на маркетплейсе

Все внесенные данные можно будет изменить после завершения процедуры. Для активации аккаунта необходимо авторизоваться в кабинете продавца на платформе, открыть раздел «Настройки» и заполнить поля, помеченные знаком-предупреждением:

• полное название компании, отраженное в документах;
• адрес (без страны и города), не более 50 символов;
• страна и город, на территории которых компания зарегистрирована;
• документы, нужно загрузить фотографии в формате .pdf, .jpeg или .png (размер файла не более 32 мегабайт). Юридические лица должны загрузить справку о зарегистрированном юрлице, представительстве или филиале. Индивидуальные предприниматели – уведомление о начале деятельности в этом статусе. Требуются документы, выданные государственной корпорацией «Правительство для граждан» (gov4c.kz). Документы нужно предоставлять с переводом на английский и русский языки. Маркетплейс оставляет за собой право в любой момент потребовать документы с нотариально заверенным переводом;
• платежные реквизиты: номер счета, адрес, город и название банка, SWIFT, валюта.

Предоставление данных для завершения регистрации

Предприниматели из Казахстана юридическое название и адрес указывают на русском языке, остальные данные – на английском. После заполнения всех полей можно отправить заявку на проверку. Если все выполнено по инструкции, то в течение суток предприниматель получит письмо, подтверждающее активацию, после чего нужно принять оферту и можно начинать продажи. Основная причина отказов – некорректные данные, в случае ошибок и проблем рекомендуется обратиться в службу поддержки сервиса для запроса разъяснений.

Как загрузить товары, какие комиссии взимает сервис

Создать магазин просто: можно загрузить товары вручную или с помощью API, а также в XLS-файле (при большом количестве карточек). Еще один вариант – регистрация на платформе inSales, чтобы облегчить процесс выгрузки товаров, автоматизировать обновление данных по остаткам. В ходе заполнения карточки нужно указать название, основные и дополнительные характеристики, загрузить изображения и направить все на проверку. После модерации товары попадут в общий каталог, процедура занимает до 3 дней.

Комиссии с продажи разные, что обусловлено популярностью товаров, ценой и другими индивидуальными факторами. Ставки составляют от 4 до 15%, могут изменяться, поэтому информацию нужно постоянно отслеживать:

• самая низкая ставка в размере 4% установлена для мониторов, компьютеров и ноутбуков, профессионального медицинского оборудования, мототехники и автомобилей;
• за продажу крупной бытовой техники взимается комиссия 5%, игрушек – 6%, канцелярии и продукции для детского творчества – 7%, мебели, одежды, обуви и аксессуаров – 8%;
• 10% – продукция для дома и сада, аптека, красота и здоровье;
• 15% – аксессуары для электроники, товары для взрослых, электронные сигареты (исключение – с никотином) и книги.

Полный перечень с актуальными ставками доступен в базе знаний (раздел «Комиссии за продажу товаров»). Обратите внимание на то, что с начала 2022 года компании из Казахстана, осуществляющие электронную торговлю и заключающие сделки с физическими лицами, обязаны уплачивать НДС: ставка составляет 12%. В связи с этим маркетплейс автоматически добавляет сумму налога к установленной цене: продавец задает 200 тенге и получает аналогичную сумму (минус комиссия сервиса), однако казахстанские клиенты покупают его за 224 тенге. 24 тенге будут направлены в бюджет республики.

Комиссии маркетплейса в 2022 году

Какие дополнительные траты стоит предусмотреть

При выходе на маркетплейс предприниматель не должен забывать о дополнительных расходах, ведь закупка товаров и комиссия площадки – не единственные траты. В бюджет нужно закладывать (с увеличением на 10% для сокращения рисков):

• затраты на доставку, упаковку, хранение товаров, что актуально для любой схемы сотрудничества;
• возвраты, стоимость утилизации товаров, а также позиций, поврежденных во время осмотра. Клиенты маркетплейсов требовательные и могут идти на хитрости: заказывать несколько позиций для осмотра или примерки с выкупом одной. Возврат оставшихся единиц – дополнительные расходы продавца;
• запуск внутренней рекламы, продвижение через внешние площадки, чтобы повысить охват и продажи;
• участие в акциях, во время которых цены снижаются минимум на 5-10%. Без акций товарные карточки начинают быстро терять рейтинг.

Из дополнительных трат стоит выделить наем персонала, обеспечивающего жизнедеятельность магазина. Если на «Озон» предприниматель продает 20-30 товаров, то может справиться самостоятельно, свыше 40-50 карточек требуют присутствия маркетплейс-менеджера. В противном случае обработка потока заказов будет медленной – это не понравится клиентам и скажется на репутации магазина. С учетом всех комиссий и дополнительных трат маркетплейс будет забирать 30-40% прибыли, что можно нивелировать за счет большого объема продаж.

Для расчета расходов и прибыли лучше использовать онлайн-калькулятор Ozon

Схемы логистики на «Озон»

Для удобства предпринимателей и клиентов реализованы несколько логистических схем, рассмотрим их:

1. FBO. Сфера ответственности предпринимателя – обеспечение товаров, работа с заказами и продвижение карточек на маркетплейсе. Вопросы хранения, упаковки, доставки и возвратов курируют представители Ozon. Выбирая эту схему, предприниматель обязан передать товары на ближайший склад маркетплейса, после чего «Озон» выполнит размещение, сборку и доставку. Все услуги предоставляются за отдельную плату, но выгоды для предпринимателя есть: не нужно арендовать склад и платить зарплаты дополнительному персоналу.
2. FBS. Продавец хранит товары на своем складе, осуществляет сборку и упаковку, но доставка выполняется силами «Озон». Из плюсов стоит выделить отсутствие потребности оплачивать хранение товаров, сокращение затрат на дополнительные услуги, возможность контролировать соблюдение правил и сроков хранения.
3. RealFBS. Хранением и доставкой товаров продавец занимается самостоятельно, используя маркетплейс исключительно в качестве торговой площадки. Нет дополнительных комиссий, но потребуются собственный склад и персонал, который будет заниматься логистикой. Доставку можно выполнять самостоятельно, с привлечением стороннего перевозчика или партнеров Ozon.
4. Express. Условия аналогичны тем, что действуют для realFBS, отличие – доставка срочная.

При выборе подходящей формы нужно учитывать условия и требования маркетплейса, а также собственные возможности. Не каждому продавцу удобно постоянно привозить товары на склады или в пункты приема маркетплейса, что особенно актуально для отдаленных регионов. Однако если предприниматель имеет минимальный опыт, то делегирование логистики через схемы FBO (полностью) и FBS (частично) станет оптимальным решением.

Финансовые условия для разных схем

В заключение

Маркетплейс «Озон» пользуется стабильным доверием аудитории и селлеров из разных стран. Начиная бизнес в Казахстане, важно пройти регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица, выбрать удобную схему сотрудничества и создать магазин: все процедуры занимают около одной недели, после чего можно начинать продажи. Обязателен расчет юнит-экономики, обеспечивающий установление выгодной наценки и определение объема продаж, которые помогут покрыть все издержки и выйти на чистую прибыль. Для продвижения товаров и привлечения клиентов нужно выполнять оптимизацию карточек, принимать участие в акциях и использовать рекламные коммуникации.