Как выбрать нишу для интернет-магазина в Казахстане: пошаговая инструкция с примерами

До открытия интернет-магазина или наземного бизнеса необходимо выбрать нишу – узконаправленную сферу, в которой будет вестись деятельность. Ниша оказывает прямое влияние на рентабельность инвестиций в бизнес: в ней должно присутствовать небольшое количество конкурентов и высокий спрос. Выбору предшествует изучение рынка, конкурентное исследование и ручная проверка популярных площадок, позволяющая определить наиболее перспективное направление. Рассказываем, как найти прибыльную нишу для бизнеса, на что нужно обращать внимание и с какими сервисами аналитики лучше работать.

Чем ниша отличается от сегмента

Ниша и сегмент – близкие понятия, однако первая – узкий участок рынка, второй – широкий. Ниши формируются внутри сегмента, позволяют сделать работу более «адресной». Например, бьюти-индустрия – обширный сегмент, в котором присутствуют категории (парикмахерское дело, маникюрный сервис, косметология) и подкатегории (стрижки, массаж, татуаж и другие). Ниши разделены по видам, что зависит от спроса, сезонности и других факторов – рассмотрим их.

Критерии для работы с сегментом и нишей

Какую нишу лучше выбрать: сезонную или несезонную

Предприниматель может выбрать нишу с разными видами спроса:

• несезонные товары. Время года не оказывает влияние на спрос: продукцию приобретают активно и регулярно. В группу входят продукты питания, средства гигиены, медикаменты, бутилированная вода, косметика и другие аналогичные позиции. Это направление отличается стабильностью, но в некоторых категориях наблюдается колоссальная конкуренция;
• сезонная продукция. Сезонность бывает яркой (колебания спроса в диапазоне 30-50%), жесткой (от 50%) и умеренной (не более 20%). Актуальность позиций возрастает перед праздниками или сменой сезонов года. Работа в этой сфере оправдана только в том случае, если выручка, полученная в период всплеска покупательской активности, компенсирует периоды затишья.

Чаще всего сезонные товары либо являются дополнительными, либо постоянно изменяются в зависимости от потребительского интереса. Новичкам лучше начинать с несезонных ниш, чтобы предупредить убытки на старте и сократить риски.

Классические сезонные товары: пример с Satu.kz

Основные виды ниш

1. Трендовые позиции. Тренды становятся популярными мгновенно, но интерес к ним угасает не менее быстро. В этой нише важны скорость реакции и качественная аналитика: нужно уметь обнаружить восходящий хит и внедрить его в ассортимент раньше, чем это сделают другие продавцы. Отслеживание трендов выполняется с помощью мониторинга тенденций зарубежного рынка и моды, которую задают лидеры мнений. Трендовые позиции в 90% случаев – дополняющие, а не основные.
2. Геозависимость. Прослеживается влияние климатических условий, социальных и других факторов, предопределяющих спрос. В прибрежных южных регионах необходимы легкая одежда и обувь, в северных – термобелье, пуховики и другие ультратеплые модели. Позиции, востребованные у клиентов в одном регионе, не представляют интерес для жителей другого. Такая динамика актуальна для локального бизнеса, имеющего узкую географию работы.
3. Невидимые позиции. Невидимыми называют товары, которые используются не слишком часто и остаются незаметными, что не умаляет их важность. Гвозди, сантехнические прокладки, хомуты для крепления труб и схожие позиции пользуются высоким спросом. Собрав аудиторию, которая регулярно заказывает такие позиции, предприниматель сможет получать стабильную прибыль и быстро выбиться в лидеры. Еще один плюс – высокая маржинальность, хотя такие позиции считаются скучными, что вызывает сложности при настройке маркетинговых инициатив.
4. Широкие и узкие ниши. Широкая ниша – это обувь, узкая – ортопедические детские кроссовки или женские туфли на высоком каблуке. Бороться с конкуренцией в широкой нише сложно, а процесс раскрутки может превысить 12-15 месяцев. В узких нишах работать легче, поэтому они являются приоритетными для начинающих предпринимателей. Главная задача – составление правильного портрета целевой аудитории и запуск маркетинга на выделенные сегменты, что позволит быстро нарастить количество постоянных покупателей.

Трендовые и популярные товары на главной Amazon

Что покупают клиенты из Казахстана в 2022 году: тренды e-commerce-рынка

При выборе ниши можно сконцентрировать внимание на направлении, которое уже демонстрирует эффективность и отличается высоким клиентским спросом. Предпочтения изменчивы, но в период с 2020 до 2022 годов наблюдается интерес к следующим позициям:

• товары для здоровья: массажеры, специальная литература, биологически активные добавки, а также техника (осушители, увлажнители, озонаторы воздуха);
• гаджеты: смартфоны и планшеты, Power Bank, аксессуары для них (наушники, чехлы, магнитные держатели);
• продукция для организации правильного питания: протеиновые батончики и сухие смеси, суперфуды, напитки без сахара;
• товары и техника для дома: роботы-пылесосы и мойщики окон, паровые швабры, масляные обогреватели, постельное белье, подушки, элементы декора, текстиль;
• косметика и парфюмерия, особенно антиперспиранты, тушь для ресниц и палетки теней для век, блески для губ, мужские средства для бритья.

Бессменные лидеры продаж, независимо от года и сезона, – детское питание и подгузники, игрушки, средства гигиены для взрослых, автомобильные запчасти и бытовая техника. Эти позиции придется продавать в условиях жесткой конкуренции.

Распределение потребительских интересов

Как выбрать правильную нишу для бизнеса: проведение исследования

Личные навыки и знания предпринимателя

Дипломированному врачу сложно будет продавать одежду или смартфоны, дизайнеру – медицинские препараты. Не стоит браться за нишу, в которой предприниматель совершенно не разбирается, в противном случае он не сможет ни контролировать, ни управлять бизнесом. На этом этапе нужно дать ответы на следующие вопросы:

• В какой сфере предприниматель разбирается хорошо, в какой может пройти необходимую подготовку?
• Какие связи имеет: поставщики, инвесторы, другие партнеры?
• Какой бюджет может быть выделен на развитие проекта?
• Бизнес будет вестись самостоятельно или требуется привлечение консультантов, которые компенсируют дефицит опыта?

Проанализировав ответы, можно понять, какая сфера наиболее близка и какие ресурсы потребуются для запуска. Нужно составить таблицу продуктов, которые предприниматель сможет продавать, выстроив их в порядке приоритетности.

Первичная аналитика

Необходимо проанализировать продукты, которые ранее были занесены в таблицу. Для анализа используются следующие инструменты:

• Яндекс.Вордстат. Основное направление – определение спроса по ключевым словам, которые используют потенциальные клиенты при поиске товаров. При работе с сервисом нужно указать страну (в нашем случае Казахстан), потом – регионы и города, если бизнес будет локальным. Сервис позволяет проанализировать десктопный и мобильный поиск, провести исследование динамики с сегментированием по разным показателям. При выполнении анализа лучше использовать широкие запросы с приставками «купить», «заказать» и «цена» – имеющие коммерческую составляющую;
• Google Trends. Сервис эффективен при исследовании сезонных товаров, обеспечивает поиск по категориям и разным типам контента с учетом заданной страны. Можно анализировать один товар или запускать сравнение по нескольким позициям. Данные представлены в форме понятного отчета, который можно скачать;
• маркетплейсы. На маркетплейсах сосредоточена активная и платежеспособная аудитория, поэтому платформы стоит использовать в качестве источника информации при выборе ниши и оценке товаров. Можно выполнить ручной мониторинг категорий и подкатегорий, более простой вариант – привлечение потенциала сервисов, таких как Маяк, HunterSales, Moneyplace (доступны полностью бесплатные решения и варианты с пробным периодом). Если используется ручной сбор информации, нужно обращать внимание на количество представленных позиций: чем больше товаров в разделе, тем выше конкуренция.

Многие маркетплейсы предлагают собственные инструменты аналитики. Например, на OZON Seller есть инструмент «Что продавать», позволяющий определить уровень популярности позиций (суммы, количество продавцов, конверсия в корзину, средние ставки), выявить представленные и не представленные на платформе бренды, а также увидеть пользовательские поиски. Рекомендуется проводить исследование зарубежных площадок, особенно при работе с трендами. Интерес представляют eBay, Amazon, AliExpress, Etsy и другие.

В ходе анализа нужно проверять нишу в целом, например, широкую «обувь». Потом – подкатегории: «женские сабо», «детские сандалии», «мужские ботинки» и другие. Делая ручную выборку, предприниматель сможет найти сезонные товары, а также самые востребованные и с низкой конкуренцией.

Проверка сезонности и спроса через Google Trends

Предложения поставщиков

В каталогах поставщиков представлены товары, которые часто покупают клиенты: оптовики не будут работать в минус, предлагая неинтересную продукцию. Стоит отслеживать предложения посредников, приобретающих товары напрямую у производителей, и дропшипперов, что можно выполнить на следующих площадках:

• KONVERT24.KZ;
• Yopt.org;
• Optoviki.kz;
• ОптЛист;
• ETS Тендер;
• MDB.kz.

Анализ контекстной рекламы

Проведение проверки по контекстной рекламе можно выполнить в поисковой системе Яндекс или Google. Достаточно ввести релевантный ключевой запрос и изучить результаты: чем больше рекламных объявлений, тем популярнее товары и перспективнее ниша. Например, по запросу «медицинское оборудование Алматы» результаты отображаются в верхних и нижних строках выдачи – продукт востребованный, в это же время фраза «садовый инструмент Алматы» демонстрирует одно объявление на первой странице Google (конкуренция будет невысокой).

Так выглядит высоконкурентное предложение при анализе контекстной рекламы

Дополнительные факторы, влияющие на выбор

Предприниматель должен брать во внимание сопутствующие факторы, оказывающие прямое влияние на успешность бизнеса:

• поставщики. Доступность поставщиков и близость их складов – важный параметр, который нужно учитывать при выборе ниши. Если товар востребованный, но его придется доставлять из другой страны, то финишная прибыль может быть низкой за счет сложной логистики. На старте лучше ориентироваться на местных контрагентов, которые обеспечат быструю отгрузку товаров: доставка будет недорогой, предприниматель сможет проинспектировать качество, сокращается риск простоев из-за нарушения графика поставок;
• тип аудитории. Предприниматель может вести сотрудничество с В2В (бизнес-клиенты) и В2С-аудиторией (розничные). Первая группа требовательная, отличается длительным циклом сделки: процесс выбора и согласования деталей может растянуться на месяцы. В2С-клиенты склонны к импульсивным покупкам, они выбирают товары быстро, ищут лучшую цену и позиции, принимающие участие в акциях. Начинающему предпринимателю проще начать сотрудничество с В2С-потребителями, они менее требовательны к деловой репутации и стимулируют активный сбыт;
• оценка рисков. Товары с примеркой или коротким сроком хранения – большой риск для молодого бизнеса. Высокий процент невыкупа и возвратов способен нанести существенный финансовый урон, а скоропортящаяся продукция может оставаться невостребованной из-за небольшого количества клиентов. Лучше выходить на рынок с менее проблемными позициями, чтобы предупредить убытки и обеспечить продажи без спешки.

Еще один фактор – дополнительные расходы, которые нужно заложить в цену. Учитываются стоимость упаковки, затраты на хранение и доставку до склада, в случае с маркетплейсами – комиссия платформы, снижение цен во время акций и дополнительные услуги в рамках выбранной схемы сотрудничества.

В заключение

При выборе ниши предприниматель должен оценить уровень своей компетентности в разных направлениях: нельзя браться за товары, специфика которых непонятна. До старта нужно провести конкурентное и другие виды исследований, используя инструменты аналитики. Важно не просто найти востребованный продукт, но и рассчитать расходы на сбыт с учетом чистой прибыли, определить доступность поставщиков и выявить риски в динамике (первые 6-12 месяцев после запуска). Рекомендуется параллельно тестировать спрос и коммерческие показатели в нескольких нишах, чтобы на финише выбрать наиболее рентабельную. Для тестирования можно использовать бесплатные движки для запуска интернет-магазинов, а также потенциал маркетплейсов, досок бесплатных объявлений и торговых сообществ в социальных сетях.