Как выбрать товар для продажи на Ozon из Казахстана: обзор инструментов аналитики и советы для селлеров

Маркетплейс Ozon занимает лидирующие позиции в Казахстане и других странах как по количеству представленных товаров, так и ежемесячной потребительской аудитории. Свыше 70% казахстанских клиентов хорошо знакомы с торговой платформой и доверяют ей, поэтому готовы оформлять как мелкие, так и крупные заказы на постоянной основе. Селлер, решивший начать бизнес на «Озон», должен выбрать товарные группы с высокой маржинальностью и минимальными рисками: рассказываем, как это сделать, как рассчитать юнит-экономику и какие сторонние сервисы аналитики можно использовать.

Внутренние инструменты аналитики Ozon Seller для выбора товарных категорий

Для начинающих селлеров маркетплейс «Озон» предлагает собственный инструмент аналитики, который позволяет выполнить оценку товаров по разным критериям и уровню популярности. Для незарегистрированных пользователей доступен ограниченный функционал, предоставляющий следующие данные:

• товары, которые пользуются спросом. Предприниматель может увидеть позиции, доступные на «Озон» и те, которые пока не представлены на платформе. Для двух групп предусмотрен процентный рейтинг по сумме продаж на маркетплейсе или рынке, например, 1% означает, что товары покупают на 99% лучше, чем остальные. Если позиция есть на маркетплейсе, то отразятся средняя стоимость, количество продавцов, конверсия в корзину и рейтинг по объему сбыта (тоже используется процентное соотношение). Рекомендуется выполнять сортировку по категориям, информация регулярно обновляется с учетом текущих продаж;
• поисковые фразы. Инструмент имеет схожие черты с планировщиками ключевых запросов: селлер видит фразы, которые клиенты используют внутри каталога. Тоже доступна сегментация по категориям, осуществляется деление на две группы: все фразы (с данными по добавлениям и конверсиям в корзину, средней стоимости продукта) и без результатов (доли запросов);
• сведения о брендах, которые уже представлены на платформе и пока на нее не зашли. Можно выбирать компании по конкретным товарным категориям, а также по доле на рынке (в процентном соотношении).

Аналитический сервис поможет определить популярные товарные группы и пользующиеся низким спросом. В перспективе его можно использовать при наполнении товарных карточек: поисковые фразы привлекаются для выполнения внутренней оптимизации. Сведения о брендах – находка для селлеров, которые хотят наладить сотрудничество с компаниями, продукция которых на платформе пока не представлена, но интересна для потенциальных клиентов.

Что продавать: официальный сервис от Ozon Seller

Дополнительные инструменты, которые можно использовать для анализа

Селлер имеет возможность прибегнуть к сторонним сервисам, которые позволяют определить сезонность, оценить уровень спроса и интересы клиентов. Доступны следующие решения:

• Google Trends. Сервис предоставляет информацию о том, что ищут пользователи из разных уголков мира. Для начала работы нужно указать страну или регион ведения продаж, потом – ввести ключевое слово или фразу, выбрать категорию (при необходимости), запустить поиск. Доступны данные как за последний час, так и за несколько лет, сведения предоставляются в форме легко читаемых графиков с делением по странам или населенным пунктам, отчет можно скачать. Инструмент демонстрирует эффективность при анализе сезонности спроса и популярности, а также при сравнении показателей разных позиций;
• Яндекс.Вордстат (планировщик запросов). Функционал схож с Google Trends, реализована сегментация по странам и городам, а также по типам устройств: десктопы и мобильные. Можно вывести историю запросов с группировкой по месяцам и неделям. Яндекс.Вордстат позволяет оценить сезонность, востребованность товара с учетом поисковых интересов;
• ручной анализ сторонних площадок. Речь идет о маркетплейсах Wildberries, AliExpress, Satu.kz и других, которые имеют большую аудиторию. В ходе проведения исследований нужно делать срез по ценам в категории и по конкретным товарам, учитывая объемы продаж за отчетный период. Важно брать в расчет трендовость: классическая одежда в моде всегда, а продукция стихийного спроса (быстро становится популярной, но сохраняет позиции недолго) – на протяжении нескольких месяцев. Если селлер хочет продавать тренды, то нужно договариваться с поставщиком о быстрой доставке.

Дополнительно рекомендуется привлекать сторонние сервисы, способные выстраивать гипотезы, отслеживать конкурентов, прогнозировать перспективность ниши на Ozon и других маркетплейсах. Надежными являются MPStats, JStick, SellerStats: реализуются платно, но во многих есть бесплатные версии сроком 1-3 дня.

Выявление спроса на сезонные товары через сервис Google Trends

Какие товары хорошо продаются на «Озон», как выбрать подходящие

В ходе выбора приоритетных товарных категорий рекомендуется учитывать следующие советы:

• количество продавцов, которые продают аналогичную или схожую продукцию;
• объем отзывов и оценок в товарных карточках;
• стоимость у разных селлеров, которая позволит вывести среднерыночный показатель. Необходимо анализировать базовые ставки и сумму с учетом акционных предложений: снижать цены придется регулярно, что является важным элементом работы на маркетплейсе и борьбы за лучшие позиции в каталоге;
• цена в закупке у поставщика: нужно уточнять, чтобы определить маржинальность и спрогнозировать чистую прибыль с продажи одной позиции.

Традиционно к самым популярным товарам на маркетплейсе «Озон» относят:

• обувь и одежду для всех возрастных групп;
• продукцию для сада, огорода, дома и интерьера;
• косметику для макияжа и ухода за кожей;
• гаджеты – от смартфонов до Power Bank;
• продукцию для детей и домашних питомцев;
• аксессуары и бижутерию;
• мелкую бытовую технику;
• чулочно-носочные изделия.

Селлеру стоит обращать внимание не только на стоимость или популярность товара, но и на возможные издержки. Например, минимальным процентом невыкупа и невозврата отличаются аксессуары (модные, для гаджетов и дома), косметика, периферия для компьютерной техники, продукты питания. Лидерами по обменам, порче, возвратам и невыкупам являются позиции с примеркой, чаще всего – обувь и одежда. Об этих факторах нужно помнить, стараясь выбирать продукцию с наименьшими рисками, чтобы не уйти в минус на старте запуска магазина.

Лидеры продаж: специальный раздел на Ozon

Что необходимо заложить в цену товара на маркетплейсе «Озон»

Важным фактором при выборе товаров для выхода на Ozon является работа с ценообразованием. В базовую ставку продукта должны быть включены:

• оптовая стоимость, по которой товар будет приобретен у поставщика;
• максимально допустимая наценка: учитываются средние ставки по рынку, а также цены в магазинах конкурентов;
• снижение ставки при проведении акций, в которых селлеру придется участвовать на регулярной основе;
• налоговые сборы в рамках организационно-правовой формы, а также комиссионные отчисления, взимаемые маркетплейсом с каждой успешной сделки;
• логистика и возможные расходы, связанные с возвратами, обменами, утилизацией;
• упаковка (должна соответствовать требованиям маркетплейса);
• услуги персонала, внешний и внутренний маркетинг.

Расходы зависят от типа товары (вес, габариты, ставки на доставку) и категории (маркетплейс устанавливает разные комиссии, минимум – 4%, максимум – 15%), формы сотрудничества: хранение и логистика своими силами или через службу маркетплейса.

Структура расходов продавца по данным базы знаний маркетплейса

Как автоматизировать расчет юнит-экономики

Нужно учесть все расходы, которые требуются для сбыта одной единицы, потом – определить чистую прибыль. Для выполнения удобных расчетов лучше использовать калькулятор «Озон», в который занесены основные данные о средних ценах, моделях продукции – все, что нужно для корректной юнит-экономики. С калькулятором очень просто работать:

• в строку поиска нужно добавить ссылку на товар, который уже есть на маркетплейсе, или ввести название. При вводе названия можно использовать тип товара, бренд и другие фразы: отобразятся подсказки, из которых можно выбрать подходящий вариант;
• после заполнения поля будет доступна информация, которую можно использовать для юнит-экономики: процент от продажи для этой категории, объем и вес, цена позиции и процент выкупа (чем он выше, тем лучше – будет меньше возвратов). Можно задать сведения по кластерам отгрузки и доставки, указать другие логистические нюансы. Дополнительно выполняется расчет для моделей FBO и FBS, а также выводятся данные по общим затратам.

Калькулятор позволяет провести расчет с учетом себестоимости как одной единицы, так и партии: общая цена, количество позиций, дополнительные расходы на товар с прогнозируемым ежемесячным объемом продаж. Калькулятор обеспечивает максимальную автоматизацию юнит-экономики с учетом текущей рыночной ситуации и актуальных данных, получаемых из внутренней аналитики маркетплейса.

Пример расчета для магазина по продаже косметики через калькулятор Ozon

4 совета, которые помогут выбрать высокомаржинальные товары для торговли на «Озон»

1. Уровень конкуренции в нише

Продукцию массового спроса и популярные позиции клиенты покупают очень активно, однако новому магазину на Ozon будет сложно справиться с колоссальной конкуренцией. На этапе выбора товаров рекомендуется обращать внимание на ниши со средним уровнем конкуренции, хорошим решением станет выход на маркетплейс с ассортиментом бренда, который на нем пока не представлен. Предварительно нужно выполнить анализ запросов, остающихся без ответов, ручной мониторинг внутреннего каталога торговой площадки и опросов, которые можно запустить через Google Формы или группу в социальных сетях.

2. Условия хранения

Чем более габаритный товар, тем больший склад требуется для хранения партии. Повышаются затраты на упаковку, растет стоимость доставки. Важно учитывать сроки хранения: скоропортящаяся продукция – это риск, особенно если магазин на маркетплейсе пока не раскручен (минимальное количество сделок и отзывов). При отсутствии стабильного потока заказов продукция будет храниться на складе до истечения срока годности, в некоторых случаях ее приходится реализовать со скидками, чтобы предупредить порчу и вернуть хотя бы вложенные в закупку средства. Эти факторы нужно учитывать на этапе формирования ассортимента, чтобы не понести убытки.

3. Тренды

Трендовые товары должны составлять 10-20% от основного ассортимента: спрос на них возникает и падает очень быстро. Для успешного сбыта позиций нужно использовать инструменты первичной аналитики для каналов, на которых зарождаются тренды: молодежная социальная сеть TikTok, лидеры мнений, зарубежные торговые площадки, такие как AliExpress, eBay, Amazon.

Мода может быть сезонной – это определенные виды одежды или гаджетов, цветовые решения, а также стихийной: яркий пример – акулы из IKEA, утки Lalafan или поп-иты, которые массово скупали дети и подростки в 2019-2021 годах. Выявив тренд заранее и представив его одним из первых, предприниматель получит самую высокую прибыль за счет солидной маржинальности и больших объемов заказов. В качестве дополнительного источника информации можно использовать консультации с поставщиками, которые по динамике собственного сбыта могут определить лидеров ближайшего сезона или месяца.

Популярные товары на маркетплейсе дополнены пометкой «Бестселлеры»

4. Сезонные товары

До выхода на рынок селлер должен подготовить план «Б» – сезонные товары, которые потребители будут покупать в определенное время года. Они составляют не более 20-25% ассортимента, но в сезон позволяют получить выручку, объем которой может превышать стандартный доход минимум за 3-4 месяца. Сезонной можно считать праздничную продукцию: перед Новым годом люди заказывают украшения и гирлянды, за 2-3 недели до Дня знаний – школьную и спортивную форму, рюкзаки и канцелярские принадлежности, 8 Марта – время конфет и украшений.

Зимой можно масштабировать ассортимент недорогими, но востребованными позициями: варежки и перчатки, теплые леггинсы, детские санки, коньки и снежколепы. Летом хорошо покупают средства для защиты кожи от солнечных лучей и пляжную атрибутику, в межсезонье фиксируется потребительский интерес к дождевикам, зонтам, шарфам. Правильно управляя сезонным ассортиментом, селлер сможет существенно увеличить выручку, но нужно учитывать динамику сбыта: расчет количества товаров предупредит невозможность удовлетворить спрос или накопление остатков, которые будут занимать место на складе до следующего года.

В заключение

Работа на маркетплейсе «Озон» связана с постоянной аналитикой: нужно отслеживать моду, гибко реагировать на изменения рынка и потребительского спроса, выполнять мониторинг конкурентов. Для проведения анализа рекомендуется использовать внутренние инструменты и калькулятор Ozon, а также потенциал внешних планировщиков. Для выявления сезонных товаров подойдет Google Trends, для отслеживания покупательского интереса – Яндекс.Вордстат. Сторонние платные инструменты эффективны для построения гипотез и конкурентной разведки. На первых порах не стоит сразу браться за товары-бестселлеры: они хорошо продаются, но предложение будет превышать спрос, что замедлит темпы развития нового магазина.