Как выбрать товары для продажи на маркетплейсе Wildberries из Казахстана

Предприниматели из Казахстана ведут активную работу на маркетплейсе Wildberries: в 2021 году количество повысилось в 5 раз, к платформе присоединились свыше 2000 продавцов. Товары из Казахстана востребованы не только в республике, но и в разных странах мира. В тренде находятся продукты питания, одежда, кухонный инвентарь и иные товары массового спроса. Для ведения успешной деятельности на маркетплейсе нужно выбрать правильную товарную категорию, отличающуюся и высоким спросом, и умеренной конкуренцией. Рассказываем, как выбрать товары для продажи на Wildberries из Казахстана, на что обращать внимание и как рассчитать юнит-экономику.

Какие товары из Казахстана покупают клиенты

Онлайн-ритейлеры отмечают, что самый высокий спрос зафиксирован в следующих товарных категориях:

• нижнее белье, товары для дома: скатерти, салфетки, мебель, предметы интерьера;
• косметика и парфюмерия, дополняющие товары: зеркала, ватные диски, повязки для волос;
• продукция для сада и огорода: семена, удобрения, уличная мебель;
• товары для детей: питание, средства гигиены, косметика, игрушки, мебель;
• одежда для потребителей разного возраста;
• кухонная утварь – от посуды до вспомогательного инвентаря;
• продукты и средства гигиены;
• товары ручной работы.

Популярность – не основной фактор, которым стоит руководствоваться при выборе продукции для сбыта на «Вайлдберриз». Важно учитывать следующие особенности:

• возможная маржинальность: чем выше наценка, тем лучше, что необходимо для покрытия издержек (комиссии, акции, другие);
• уровень конкуренции в нише. Начинающему предпринимателю сложно соперничать с продавцами, имеющими сотни положительных отзывов и продаж. Лучше остановить внимание на одной стабильной товарной категории, чем начинать продажи в мегаконкурентной нише;
• перспективы популярности. Многие продавцы раскручивают магазины, делая ставку на зарождающиеся тренды. Для этого нужно отслеживать популярные товары и категории на иностранных сайтах, проводить мониторинг новостей и исследовать динамику молодых брендов. Ставка на тренды – тоже риск, ведь через 2-3 месяца популярность утихнет, а предпринимателю придется искать новую нишу. Такая тактика эффективна только в том случае, если модная продукция является вспомогательным, но не основным ассортиментом.

Приобретению первой партии продукции для сбыта на маркетплейсе предшествует комплексное исследование. Оно направлено на выявление конкуренции, интересов покупателей, динамику популярности разных групп продукции и возможных наценок. Важны характеристики товаров, напрямую связанные с возможными издержками:

• срок хранения. Продавая скоропортящуюся продукцию, предприниматель на первых порах раскрутки магазина рискует получать убытки. Товар закуплен, продаж нет, а сроки истекают: придется либо реализовать продукцию с большими скидками, либо через время подсчитывать убытки;
• процент невыкупленных заказов. По данным опытных селлеров чаще всего клиенты не выкупают обувь, одежду и другие позиции с примеркой. Клиент может заказать три размера платья, примерить и выкупить одно, остальные вернутся к продавцу. Высок риск получения испорченного товара со следами косметики или порванными швами. Все это ухудшает внутренний рейтинг продавца, а также приводит к дополнительным расходам, таким как оплата утилизации;
• габариты продукции. Для хранения косметических средств или брюк в индивидуальных упаковках не требуется много места, что отличает их от плазменных телевизоров или холодильников. Продаваемый товар должен иметь стоимость, которая покроет издержки на хранение и доставку;
• сезонность. Продавцам стоит избегать сезонных товаров в качестве основного ассортимента, исключение – высокая выручка в пик продаж, которая в полной мере компенсирует периоды простоя. К сезонным позициям относятся купальники, крем для защиты кожи от солнца/морозов, санки, коньки и многое другое.

Необходимо учитывать доступность поставщиков: в ходе создания магазина на маркетплейсе лучше ориентироваться на местных производителей или оптовиков, которые смогут быстро отгружать товары. Постепенно можно вводить в ассортимент товары, получаемые через иностранных посредников, но поставщиков должно быть минимум 3-4, чтобы предупредить сбои и не попадать в зависимость от одного контрагента.

Как формируется стоимость товара, какие дополнительные траты нужно учитывать

Маркетплейс – не собственный интернет-магазин, поэтому каждый продавец обязан уплачивать комиссию за использование торговой площадки. На «Вайлдберриз» комиссии составляют от 5 до 15%, что зависит от товарной категории. Однако это не единственная дополнительная трата, продавцу придется нести дополнительные расходы:

• участие в акциях и запуск промокодов. Скидки и промокоды – обязательная опция маркетплейса, от которой нельзя отказаться. Карточки товаров, принимающие участие в акциях, имеют лучшие позиции в общем поиске (при ранжировании учитываются дополнительные репутационные факторы), средний размер дисконта достигает 15-20%. Однако маркетплейс предоставляет продавцам бонусы-компенсации, снижая ставку по комиссии до 10%;
• отправка и доставка. Продавец должен обеспечить упаковку и доставку товаров, но все зависит от выбранной формы сотрудничества с маркетплейсом. В эту статью расходов нужно включать возвраты, утилизацию продукции с браком или повреждениями, полученными в ходе примерки;
• внутренний маркетинг: реклама помогает привлекать больше клиентов, стоимость зависит от выбранного формата. Можно сэкономить, используя перекрестный и партизанский маркетинг, другие инструменты на сторонних площадках;
• привлечение персонала, например, маркетплейс-менеджера для управления магазином, что необходимо при большом количестве товаров (от 100 позиций).

При работе на маркетплейсе можно столкнуться с демпингом: селлер вправе выставлять ту цену, которую считает необходимой. Однако стоимость не может быть ниже закупочной или установленной в интернет-магазине продавца. Этой хитростью часто пользуются крупные магазины, которые могут позволить себе снижать цены до предельного минимума, не нарушая правила торговой площадки: они получают выгоду не за счет высокого чека, а благодаря большому объему продаж.

Для получения стабильной прибыли при работе на маркетплейсе нужно найти надежных поставщиков, обеспечивающих наиболее доступную цену в закупке без утраты качества. Расчет стоимости с учетом дополнительных трат рекомендуется выполнять через бесплатные онлайн-калькуляторы, предоставляющие точные данные с учетом текущей ситуации на рынке. Опытные селлеры рекомендуют выбирать товары с возможной наценкой в размере минимум 70%, иначе бизнес может быть убыточным или стоять на месте: продавец будет заключать сделки без чистой прибыли, вкладывая деньги в закупку следующих партий и оплату услуг маркетплейса.

Калькулятор ценообразования для Wildberries

В каких источниках искать данные о товарах для продажи на «Вайлдберриз»

Инструменты поисковых систем

Под эгидой поисковых систем функционируют бесплатные сервисы, позволяющие собрать данные об общей популярности разных товарных групп:

• Яндекс.Вордстат. Помогает исследовать историю информационных и коммерческих запросов. Можно проводить сегментацию по регионам и устройствам (десктопы, мобильные, планшеты). При выполнении поиска лучше ориентироваться на транзакционные запросы: «название товара + купить, заказать, с доставкой, цена». Чем чаще пользователи привлекают запрос, тем выше востребованность товара или категории;
• Google Trends. Принцип работы схож с Вордстатом: анализируются запросы, можно выбрать тип поиска (товары, картинки, новости, YouTube). Доступно сравнение уровня популярности: данные отражаются в форме графика.

При взаимодействии с сервисами необходимо выбирать приоритетные регионы, в Google Trends доступна возможности проводить анализ как за последний час, так и за 12 месяцев. Предприниматель может получить подсказки, например, по похожим запросам, трендам и другим вопросам. Эти инструменты эффективны в случае, если селлер уже выбрал товарные группы и хочет проанализировать их востребованность. Данные привязаны не к маркетплейсам, а к глобальному поиску.

Сравнительный анализ ключевых запросов в Google Trends

Анализ маркетплейсов

На страницах маркетплейса и в магазинах успешных продавцов можно найти подсказки, касающиеся популярных товаров. В ходе исследования нужно обращать внимание на следующую информацию:

• количество товаров, представленных в разных категориях для определения среднего уровня конкуренции;
• цены. Стоимость – не предопределяющий фактор, но он важен. Нужно учитывать, какие скидки устанавливают лидеры, насколько их ставки ниже по отношению к другим продавцам;
• товарные рекомендации. Речь идет о блоках «С этими товарами ищут» (расположены снизу под нумерацией страниц): можно понять, какие позиции популярны, а какие будут выполнять функцию дополняющих;
• отзывы и оценки, доступные в карточках разных продавцов. Предприниматель может увидеть сведения об истории изменения цены, количестве проданных товаров, позициях с браком, своевременных доставках;
• лидеры продаж, отражающиеся на главной странице;
• внутренняя аналитика: для получения доступа нужной пройти регистрацию в статусе селлера.

Для начала стоит проанализировать каталог «Вайлдберриз», потом – иностранные площадки, чтобы собрать сведения о трендах. В приоритете – торговые платформы Amazon, AliExpress, eBay и другие, обеспечивающие мониторинг иностранного рынка и предпочтений зарубежных покупателей. Многие маркетплейсы предоставляют доступ к открытой статистике, для работы с которой не нужно быть продавцом, например, OZON Seller (раздел «Аналитика», полный функционал доступен после первичной регистрации).

Аналитика популярных товаров в OZON Seller

Открытые опросы

Не стоит бояться общаться с потенциальными клиентами! Оценить уровень заинтересованности в товарах помогут сведения, собранные в ходе анонимных опросов на следующих площадках:

• социальные сети, например, Twitter, Facebook, стикер-опросы Instagram и другие площадки;
• мессенджеры: WhatsApp, Telegram;
• специальные сервисы, такие как Testograf.ru, Survio, Google Формы.

Можно выполнить запуск и анализ опросов самостоятельно, альтернатива – заказ публикации в блоге лидера мнений или на крупном канале в мессенджере с необходимой аудиторией, чтобы достичь максимального охвата. Если времени на анализ данных нет, то на помощь придут подрядчики, которые выполнят все работы самостоятельно, предоставив заказчику сведения в форме отчета с сухими данными. Опросы можно проводить по телефону или электронной почте, что доступно для предпринимателей, имеющих актуальную контактную базу.

Пример создания опросника на Google Формах

Каких ошибок стоит избегать, выбирая товары для ведения продаж на «Вайлдберриз»

1. Много товарных категорий. Продавцу стоит сконцентрировать силы на 1-2 категориях, а не пытаться продавать все популярные позиции сразу. На первых порах лучше делать выбор в пользу развивающихся или среднепопулярных категорий, обеспечивающих высокую маржинальность и привлечение узкой аудитории. По мере развития, повышения конкурентоспособности и получения прибыли ассортимент можно масштабировать, включая в него тренды и позиции из других категорий.
2. Отсутствие юнит-экономики. Продавцу не стоит надеяться на популярность товара: необходимо рассчитывать юнит-экономику с привлечением онлайн-калькуляторов, ручного мониторинга и других инструментов. Дополнительно рекомендуется исследовать ставки продавцов на аналогичные товары, а также оценить себестоимость, которую предлагают разные поставщики.
3. Выбор перегретой товарной категории. Обувь, одежда, косметика, детские товары, продукты – категории, в которых предложения существенно превышают спрос. Раскрутка в таких категориях может занять месяцы: если предприниматель выбирает эти ниши, то должен остановить внимание на редких и интересных продуктах, которые реализует малое количество продавцов. Хорошим решением станет сбыт товаров ручной работы или брендов, которые пока не представлены в Казахстане или стране, на которую ориентировано предложение.

В заключение

При выборе товаров для торговли на маркетплейсе «Вайлдберриз» стоит учитывать данные аналитических сервисов, опыт успешных селлеров и подсказки, предоставляемые торговой площадкой. Для выявления растущих трендов стоит изучить каталоги международных платформ, дополнительно – поисковые запросы пользователей, как на казахском, так и на русском, других иностранных языках. Нужно убедиться в доступности поставщиков, возможности установления наценки от 50-70% и отсутствии рисков, связанных с возвратами, порчей товаров, истечением срока годности – все это оказывает негативное влияние на молодой бизнес. Если ассортимент комбинированный, то нужно правильно расставлять приоритеты: основа – всегда востребованные позиции, около 20-30% – товары сезонного спроса и тренды, которые будут постоянно обновляться.