Поставщики для маркетплейсов в Казахстане: основные критерии выбора

Решая начать бизнес на маркетплейсе, предпринимателю необходимо выбрать площадку, товары и поставщиков. Последние должны отвечать ряду требований: скорость доставки, доступность цен, дополнительные условия для партнеров. Чем надежнее поставщик, тем эффективнее будет работать магазин, что обусловлено постоянным наличием и стабильным качеством товаров, возможностью установки достойной наценки. Рассказываем, как выбрать поставщика для маркетплейса в Казахстане, по каким критериям его оценивать и как проверить.

Тип поставщика

Приоритетную форму поставок определяет бюджет, который предприниматель готов выделить на закупку товаров, а также дополнительные требования. Поставщики могут быть местными и зарубежными. С местными компаниями работать более выгодно, что реализуется за счет сокращения затрат на доставку и растаможивание. Однако зарубежные контрагенты способны обеспечить магазин трендовой и редкой продукцией, представляющей интерес для клиентов. На первых порах лучше ориентироваться на контрагентов из Казахстана, после развития магазина можно масштабировать ассортимент зарубежными товарами. Доступны 3 варианта поставок, рассмотрим их.

Дропшиппинг

Оптимальное решение для селлеров, которые не могут инвестировать в закупку партии продукции. Для начала работы требуется канал сбыта – от магазина на маркетплейсе до торговой группы в социальных сетях. Оплата за товары происходит с привлечением средств, которые были получены от клиентов: предприниматель принимает и обрабатывает заказы, дропшиппинг-поставщик – обеспечивает упаковку и доставку. Владелец магазина должен заботиться о рекламе и привлечении клиентов, поэтому в бюджет нужно закладывать расходы на маркетинг. Формат позволяет развивать собственный бренд и открыть бизнес с нуля без рисков, главное – найти честного контрагента, способного в полной мере выполнять взятые обязательства.

Особенности сделок, заключаемых по системе дропшиппинг

Производители и дистрибьюторы

Прямые производители предлагают самые низкие цены на рынке, но выдвигают ряд строгих условий:

• в приоритете – сотрудничество с обществами с ограниченной ответственностью, а вот с индивидуальными предпринимателями готовы работать не все контрагенты;
• партии товаров – крупные, как и сумма минимального заказа. Производители заинтересованы в стабильном опте: у них нет ни ресурсов, ни времени на отгрузку 5-10 единиц продукции;
• доступен не только базовый ассортимент, но и индивидуальный пошив, производство.

Производители могут обеспечивать маркетинговую поддержку, отгружать товары в кредит и предлагать другие выгодные условия. Если компания не представлена в регионе или стране, то стоит обратить внимание на дистрибьюторов – официальных представителей, но цены у них будут чуть более высокими, если сравнивать с производителями.

Условия и преимущества производителя на примере компании sowa.kz

Оптовые компании

Сотрудничество с оптовиками стоит рассмотреть селлерам, которые имеют небольшой бюджет и испытывают потребность в закупке малых партий продукции. Особенности сотрудничества с оптовиками следующие:

• повышенные цены, обусловленные цепочкой сделок, компенсируются за счет возможности покупки товаров от 1 штуки или минимальной суммы заказа;
• доступность гибких условий для партнеров: рассрочки на 3-4 месяца, кредиты, получение мерча и рекламных материалов;
• работа как с казахстанскими, так и с зарубежными компаниями. В последнем случае возможно решение логистических, таможенных вопросов.

Оптовики работают не только с обществами с ограниченной ответственностью или индивидуальными предпринимателями, но и с физическими лицами, однако цены будут разными в зависимости от статуса покупателя.

Ассортимент и количество бизнес-партнеров

Предприниматель может продавать товары из определенной категории или выбрать комбинированный формат, в котором обувь будет соседствовать с посудой и чулочно-носочными изделиями. Устанавливая договоренности с поставщиками, важно учитывать разнообразие их каталогов: купить все в одном месте будет сложно, поэтому рекомендуется наладить работу минимум с 2-3 компаниями. Такой подход повышает безопасность и выводит магазин из-под зависимости, влекущей за собой невозможность гибко реагировать на форс-мажоры.

Политика обмена и возврата

Условия обмена и возврата товаров нужно обсудить на этапе согласования условий, не откладывая вопрос на потом. Некоторые компании охотно принимают возврат товаров ненадлежащего качества и производят обмен продукции, характеристики которой не удовлетворили конечного потребителя. Другие – отказываются от этих обязательств, намеренно затягивая сроки. Важно уточнить следующие вопросы:

• на какие товарные группы распространяется политика (надлежащего и ненадлежащего качества);
• в какой срок будет выполнен обмен: поставщик предоставит аналогичную позицию или же выполнит ремонт старой, что может длиться несколько недель (для техники и схожей продукции);
• в каких случаях предприниматель может потребовать возврат средств;
• кто оплачивает доставку продукции с производственным браком.

Исходные договоренности лучше зафиксировать в договоре, чтобы контрагент не мог отказаться от согласованных условий. Политика может быть отражена в публичной оферте или другом официальном документе, соглашаясь с которым предприниматель автоматически примет правила.

Условия обмена и возврата должны находиться в открытом доступе, подкрепленные отсылками к законодательству

Цены и особенности их формирования

До выхода на маркетплейс нужно рассчитать юнит-экономику, которая поможет определить не только чистую прибыль, но и максимально возможною оптовую цену для закупки (лучше использовать онлайн-калькулятор выбранной площадки). Маркетплейс – не собственный интернет-магазин, поэтому частью прибыли придется «делиться»:

• процент с каждой продажи (в среднем ставки составляют 5-14%) или же оплата тарифа на месяц, полгода или год;
• внутренняя и внешняя реклама, участие в акциях, являющееся обязательным для всех селлеров;
• расходы на доставку, утилизацию, возвраты;
• непредвиденные траты: испорченные после осмотра товары, нерентабельные возвраты, штрафы площадки за нарушение правил.

Учтя эти и другие расходы, можно определить ценовой диапазон для сотрудничества с поставщиками. При выборе контрагентов нужно осуществлять сравнение по следующим параметрам:

• фактическая стоимость товаров у разных контрагентов;
• соотношение цены и качества;
• разница цен, которую предопределяет объем заказа. Многие компании устанавливают ставки, отталкиваясь от количества товаров: розница – от 1 до 5-10 штук, после чего начинает действовать оптовая стоимость;
• дополнительные условия, способные снизить финансовую нагрузку: рассрочка или отсрочка платежа. Возможно начисление персональных скидок, зависящих от объема опта, например, 200000 тенге – 2%, 300000 – 4%.

Если потенциальный бизнес-партнер готов идти на уступки, давая возможность разделить сумму платежа на несколько частей, и продает продукцию достойного качества, то более высокие цены оправданы. Для сравнения стоит использовать данные по минимум 10 контрагентам, чтобы получить прозрачный результат.

Расчет стоимости товаров с привлечением онлайн-калькулятора Wildberries

Формы оплаты

Поставщики предлагают разные формы оплаты, которые предопределяют масштабы закупок и юридический статус партнера:

• частичная или полная предоплата. В первом случае заказчик вносит часть средств, например, 50% от суммы, остаток – в течение месяца или другого срока. Во втором – оплачивает всю сумму сразу;
• отсрочка платежа. Предприниматель получает товары, но средства за них вносит после реализации;
• рассрочка. Работает по аналогии с предложениями банков: сумма разбивается на равные части, которые нужно вносить согласно графику в срок до 3-6 месяцев (в среднем по рынку).

На первых этапах сотрудничества доминирующая часть поставщиков работает только по 100% предоплате. Установив деловые взаимоотношения и подтвердив свою честность, предприниматель может рассчитывать на отсрочки и другие уступки. Дополнительно нужно уточнить способ оплаты: наличными при получении, банковский перевод, наложенный платеж – чем больше вариантов, тем лучше.

Пример условий оптовика Glama: установлены невысокая минимальная сумма заказа и система предоплаты

Действующие предложения и индивидуальные условия

Во время поиска поставщика предприниматель должен учитывать не только цены или опыт, но и собственные интересы. Контрагенты заинтересованы в стабильном сбыте, поэтому часто предлагают индивидуальные условия (помимо смягченных форм оплаты):

• тестирование до покупки крупной оптовой партии. Возможно предоставление образцов, альтернатива – минимальный заказ, что зависит от типа продукции и ее себестоимости. Чаще всего тестовые образцы доступны для косметики, парфюмерии, постельного белья и других негабаритных товаров, относящихся к среднему ценовому сегменту;
• партнерские и бонусные программы, обеспечивающие экономию на каждом заказе и накопление выгод;
• закрытые акции, доступ к новому ассортименту;
• отправка пробников или образцов товаров в дополнение к каждому заказу;
• помощь в запуске рекламы, рекомендации партнеров в официальных рассылках, сообществах в социальных сетях и через другие собственные каналы;
• возможность покупки товаров с дефектами по сниженной цене.

Интерес представляют предложения, касающиеся логистики: сопровождение грузов, производство или покупка брендированной упаковки, предоставление сертификатов на продукцию, решение таможенных вопросов.

Репутационные факторы

Селлер должен обращать внимание на репутацию компании, с которой планируется сотрудничество. Общую информацию можно получить на официальном сайте контрагента, там будут доступны отзывы, но мнение реальных клиентов лучше искать на сторонних независимых площадках. Рекомендуется привлекать следующие методы:

• упоминания в средствах массовой информации (поиск выполняется по названию или URL-адресу сайта);
• анализ официальной группы поставщика в социальных сетях: что пишут в комментариях, как быстро менеджер отвечает на вопросы;
• мониторинг сайтов-отзовиков: нужно учитывать общую оценку качества работы и читать отклики;
• просмотр карточки компании на Google и Яндекс Картах, где тоже доступны оценки, отзывы, ответы.

Дополнительно необходимо проверить контактные данные потенциального контрагента в черных списках поставщиков. Небольшое количество негативной информации – норма для любого бизнеса, но если оценки очень низкие, клиенты массово жалуются на схожие проблемы, а представители не реагируют на обращения через разные каналы, то лучше отказаться от сотрудничества. После оценки репутационных факторов можно осуществить тестовый заказ самостоятельно или с привлечением тайного покупателя. Такой подход позволит проверить качество работы на практике и получше познакомиться с товарами.

Позитивные отзывы на Google Картах: чем их больше, тем выше вероятность успешного сотрудничества

Где искать контрагентов, чтобы предупредить ошибки

Для поиска рекомендуется использовать надежные каналы, не забывая о проведении дополнительного репутационного исследования. Хорошо себя зарекомендовали следующие методы:

• каталоги. Доступны платные и бесплатные каталоги, в которых собрана вся информация о поставщиках: цены, условия заключения сделок, страна и ассортимент. Предприниматели из Казахстана могут использовать платформы Optoviki.kz, Biznesinfo.kz, MDB.kz;
• маркетплейсы. Некоторые поставщики объединяют розничные и оптовые продажи, реализуя продукцию через маркетплейсы. Найти контрагентов помогут платформы Satu.kz, Wildberries, Tomas.kz;
• доски бесплатных объявлений. На досках чаще всего представлены объявления мелких и средних компаний, имеющих лояльные условия для начинающих предпринимателей. Интересные варианты можно обнаружить на платформах Avi.kz, Bazar.kz, Salexy.kz, OLX.kz;
• поисковые системы. Достаточно привлечь потенциал Яндекс или Google, запустив поиск по конкретным запросам: «поставщик посуды в Астане», «недорогая детская одежда от производителя в Актобе», «дропшиппинг декоративной косметики в Павлодаре». Обязательно указывайте категорию продукции и город/страну, чтобы отсеять неподходящие результаты;
• социальные сети. Небольшие компании отказываются от создания сайта в пользу группы в социальных сетях, что позволяет экономить. Достаточно выполнить поиск по хештегам, чтобы попасть на страницу с хорошим товаром и доступными ценами.

Рекомендуется посещать отраслевые выставки, ярмарки и другие мероприятия, которые помогают быстро установить деловые связи, протестировать товар и пообщаться с представителями компании лично.

Информация о поставщиках в каталоге biznesinfo.kz

В заключение

Разнообразие ассортимента, гарантированные выгоды, принципы ценообразования и репутационные факторы – основные критерии выбора поставщиков. Важно учитывать место базирования складов: чем дальше они находятся, тем дороже будут стоить логистические процессы и доставка. До заключения договора и начала сотрудничества нужно проверить контрагента, попросив предоставить образцы или оформив тестовый заказ. Не стоит сразу закупать много товаров: спрос лучше тестировать постепенно, ведь качественная на первый взгляд продукция может не удовлетворить клиентов по каким-либо характеристикам. Для выбора необходимо привлекать надежные площадки, которые выполняют проверку предпринимателей или дают возможность получить социальные доказательства (отзывы, оценки).